运营主管如何设计有水平的面试问题？如何通过发散问题摸清运营的真实水平？

作为运营主管，最近经常代表公司来面试高级运营/运营主管

这些面试者的经验一般在7年上下，年龄30以上，让我感受到生活不容易，打工人的艰辛，以及自己对未来的一丝焦虑。

在此想和大家交流一下，哪些问题是有水平，有效率判断运营能力管理能力，并且尊重他人？

自己有过连续面试20多条公司都没有收到合适offer的经历，当时真的感觉很迷茫，一度怀疑自己。

现在和大家讨论交流一下面试的问题，下面我分享一下，我碰到过的让我挺难回答（有些比较反感））的问题。

• 如果你的链接在第二天单量出现明显的下跌，你会进行什么操作来拉回单量？
  

• 你是如何降低CPC，提升广告转化，降低AOCS的？
  

• 最好的链接，你广告活动的预算占比是怎样的？
  

• 当你精准活动的关键词转化不好的情况下，会怎么办？
  

• 你精准广告各个广告位的CPC，点击率，转化率分别是多少？
  

• 你作为主管，你觉得你比你组员的广告厉害在哪里？
  

• 做站外的话，如何区分流量的好坏？
  

  
  

• 你的库存周转率大概是多少？等等

补充一点：我比较反感问一些广告上很细分的数据问题，甚至新品期，成长期，稳定期的各个时期广告数据，比如各个时期点击率，广销比，转化率，CPA，CPC等等。

如果大家有一些难回答的问题，也可以发出来我们一起交流。谢谢。

张三的歌

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有意思 越来越有意思了 结合我多年运营的想法 整理下思路 但是没有加非常有执行效果的技术进去 大概回答如下：
 
应对单量下跌的操作
当链接单量出现明显下跌时，第一步是通过亚马逊后台（Amazon Seller Central或Vendor Central）全面分析广告数据和店铺运营情况。具体步骤包括：

分析广告表现数据：立即下载广告报表（特别是CTR、CVR、Impressions、Spend、ACoS等关键指标），确定下跌是否与广告效果相关。如果是CTR下降，可能是市场竞争加剧或广告素材失效，此时应重新调整广告投放，优化广告文案及图片。

竞品和市场动态分析：使用市场分析工具，查看同类产品的动态，分析是否有新的竞品抢占了市场份额。如果发现竞争对手在价格或促销上有显著变化，可以考虑短期内调整定价或增加折扣力度，保持竞争力。

优化广告策略：根据实际情况采取两步行动：

增加预算到表现最佳的广告活动，提升曝光和点击量。
同时，暂停或降低表现差的广告活动，避免浪费广告支出。

如何降低CPC，提升广告转化率，降低AOCS

降低CPC：为了减少每次点击费用，精准匹配的关键词管理至关重要。首先，去掉所有无效的关键词，将重点放在那些具有明确转化意图的关键词上。

同时，可以通过竞价策略来优化出价，减少高竞争但低转化的关键词。通过观察搜索词报告，筛选出能带来低成本点击的长尾关键词，将其投放到手动广告中。

提升转化率：转化率的提升需要综合考虑广告质量和产品页面的表现。提升广告的相关性，通过A/B测试不同的广告文案、图片，优化广告创意。并确保产品页面内容一致性，即广告中提到的卖点在详情页中清晰呈现，产品图片、五点描述、客户评价都要能支撑消费者的购买决策。转化率低时，往往是因为页面与广告文案或消费者预期不符，因此需要定期评估和优化产品页面。

降低AOCS（广告成本占销售额的比例）：AOCS是衡量广告投资回报率的重要指标。具体策略包括剔除转化率低但CPC高的关键词，优化剩余的关键词，确保每一笔广告支出都带来最大化的回报。同时，尽量减少与品牌不相关的展示广告，将预算集中在高效的搜索广告活动中。

广告预算分配
针对表现最好的链接，我会保持动态预算分配的策略。一般来说，广告预算的50%-60%会分配给表现最好的广告活动，确保该产品持续保持竞争优势。在细分层面，预算分配如下：

70%用于高效手动精准广告，尤其是表现优异的核心关键词。
20%用于新关键词和潜力关键词测试，从中挖掘新的转化机会。
10%用于品牌展示和站外推广（如Google广告、社交媒体广告），提升品牌影响力。

每周根据广告表现对预算进行动态调整，确保在市场变化中保持灵活性。

精准关键词转化不佳的处理方法

深度优化关键词：如果发现精准匹配的关键词转化不佳，第一步是分析用户搜索意图，确保关键词与产品的关联性足够强。下载搜索词报告，查看买家使用的实际搜索词，找出是否存在词义偏差或匹配不精准的问题。

调整竞价策略：针对转化差的关键词，降低竞价或使用时间分段投放策略，将广告集中在转化更高的时段（如上班前、下班后等购买高峰期）。另外，考虑扩大关键词匹配类型（如从精准匹配调整为短语匹配），以获取更多长尾流量并测试其效果。

页面优化：确保广告中的卖点和产品页面一致，有时关键词转化不佳并非广告问题，而是因为详情页不能很好地吸引用户。通过客户反馈、QA和页面分析，确定是否需要更新页面内容。

精准广告各广告位的CPC、点击率、转化率
各个广告位的表现因类目和竞争不同而异，但可以提供一个专业化的参考值：

顶部广告位（Top of Search）：CPC约为$1.5-$2.0，点击率通常在5-7%，转化率约为15-20%。

搜索结果中部/底部广告位：CPC约为$0.8-$1.5，点击率为3-4%，转化率在8-12%左右。

产品详情页广告位：CPC约为$0.5-$1.0，点击率较低（1-2%），但有时能获得较低的转化成本（ROAS较高），转化率为5-8%。

具体要根据产品类目和市场竞争动态调整投放策略。

作为主管的优势
作为广告主管，我的优势不仅仅在于能够快速识别数据中的趋势和问题，还在于具备更强的战略性思维。

相比组员，我不仅能够优化单个广告活动，还能从整体上规划广告策略，结合市场趋势、产品生命周期以及供应链状况，制定更系统的广告投放计划。我更擅长使用复杂的工具和技术，如数据透视表、自动化广告管理工具，来大规模优化广告活动。同时，我也具备更多经验来应对突发市场变化，能够在最短时间内调整策略。

如何区分站外流量的质量
区分站外流量的质量有几个关键指标：

转化率：通过追踪站外流量的广告链接，明确其带来的订单量。高转化率的流量通常是优质流量，而跳出率高但无转化的流量可能质量较差。

平均停留时间：优质流量会在页面停留较长时间，深入浏览产品详情，而低质量流量则往往会快速离开。

跳出率：跳出率低的站外流量通常表明用户对页面有足够兴趣，反之则可能是无效点击。

可以使用UTM参数和Google Analytics等工具细分站外流量，评估不同站外渠道的表现。

库存周转率
我的库存周转率保持在30-45天，具体执行上我会使用亚马逊库存管理工具（如Restock Pro）来自动化补货计划，确保库存不会积压或断货。通过结合产品销售预测和库存周转率，精确调整采购和物流计划，以达到最佳的库存管理效果。

八分饱先生

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我如实的回答：你的这些反感的问题我都可以回答，并且乐于回答。这些问题都是我知道对方会问但是我面试我不会问的问题。这并不是什么不恰当的问题，而是问题前后最好要有关联，有引导，这样就避免让人觉得不尊重。

我之所以不问，是因为那么数据和技术多少显得冷漠和被人怀疑纯学习市场最新经验。
 
比如我面试，来模拟回答你前3个问题，我会这么回答。

1、如果你的链接在第二天单量出现明显的下跌，你会进行什么操作来拉回单量？
答：先分析原因：是类目流量变化，还是竞争环境变化导致的销量下跌。进一步分析导致下跌的直接原因。比如是竞品都在做活动，还是降价了，还是有新品卷入。最后相应给出解决方案，对症下药。主要是从广告和价格折扣上面做进攻和防御。

2、你是如何降低CPC，提升广告转化，降低AOCS的？
答：降低CPC的方法。首先：提升销量排名后，随着关键词坑位逐渐的稳定，开始缓慢地降低CPC，要依据广告活动数据表现得优劣，有选择性地降低，避免对销量排名有太大影响。其次加上在秒杀大促等折扣期间，根据销量排名变化，以及关键词坑位变化可以加速降低CPC。减低也不能无底线降低，最后追求的是整体利润最大化。

提升广告CVR主要是提升投放词的精准度，其次曝光位置会影响CVR。但通过广告CVR整体难控。主要还是产品类目本身和产品性价比。

3、最好的链接，你广告活动的预算占比是怎样的？
答：我们广告活动预算是根据推广需求来的。预算是为推广服务的。我们需要控制的是流量成本和流量的数量从而间接卡控预算，而不是直接卡控预算本身。我举个例子：如果广告是盈利的，您还会要求卡预算吗？ 如果广告亏损，那么就应该规划减少亏损，思考如何实现盈利这是我们的目标，我们的目标不是卡预算。如果您问的是不同广告类型的预算占比，那么这个数据我们最好的产品不具有代表性。如下：SP广告80%，SB广告15%，SD广告5%，大概的一个情况。

接下来说说我们是如何应聘的希望给您一个方向。

首先人的能力是分层次的。  
1、知识；（拿运营知识来说：基础运营能力、cpc广告逻辑、数据分析、营销逻辑等）

2、经验；（做到过多少销量排名、花费多少广告预算、解决过多少突发情况等）

3、职业素养；（人际关系、团队配合、汇报反馈、听从指挥、自我管理等等）

4、特质；（感恩、有耐心、成就导向、勇于担当、自省、同理心等）

特质在人力模型中可以继续往底层深挖。首先是行为特质；其次是思维特质；最后是心智特质。

行为特质包括决断力、坚持学习研究能力、勇于担当、成就导向等。
思维特质包括多元主义、中庸平衡之道、长期主义、完美主义、换位思维等。

心智特质比如，众生平等（平等意味着永远没有优越感，那么也永远不会有自卑感）、自省（发现问题永远先从自身角度考量）、同理心（习惯性站在他人立场考虑问题）、公心（心怀公共利益、关注他人福祉、追求社会公正和公平）等。

越往下面走往往越难改变。在性格特质里面

Anker创始人阳萌在一次采访中说他比较看重成就导向，就是一个人有想把事情做漂亮的冲动，而不是草草了事。

其次是自省，只有自省的人才能自我驱动和进步迭代。

最后是解决问题的能力，解决问题的能力高低又由三个方面决定，首先是要有系统化思维，其次是能够找到问题的关键点，最后是勇于决策、执行。

当然感恩、同理心这些是基础的品德。
这是之前写过的一篇文章：https://www.wearesellers.com/question/95863
看完文章你会觉得面试的过程就是一个看是否能够交到好朋友的过程，逐渐你会开始享受每一个瞬间。

菠萝头子

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说下背景，运营总监，目前团队50+，年6Y， 从运营助理到运营总监面试了不少，面试经验算积累了有一些，面试运营和管理不管是思路还是方向差异还是比较大的。
 
从我过往的经历，给你一些建议：

多点开放性的问题

以你上面的问题为例子：如果你的链接在第二天单量出现明显的下跌，你会进行什么操作来拉回单量？

对于这个问题很多面试者可能会直接回答，通过降价，通过提高广告预算，通过做站外拉回单量，其实这些回答都没有问题，但是对于提问者来说，你能得到的信息非常有限，也很难判断出面试者的真实水平，毕竟初级运营也能答上以上的答案；

我的建议是，换一种方式：如果你的链接在第二天单量出现明显的下跌，你会从哪些维度去分析，以及怎么去调整呢？

下跌的问题很多种，可能是市场，也可能是链接出了问题，还可能是秒杀结束了等等，但是作为一个高级运营或者管理者，一旦有数据上异动，第一时间分析和找到问题应该才是关键点，操作只是执行层，这就能帮你筛选出细心和有逻辑性的人，做亚马逊最忌讳的就是没搞清楚情况就瞎调整；

面试最忌讳的也是面试官噼里啪啦说一堆，然后面试者就回答一句：有的/没错/可以 

多点开放性的问题让面试者发散思维和思考，才能真正摸清到底有没有料，而不是照搬上家公司设定好的框架，而不懂其中底层逻辑；

特别是面试中岑管理者，更需要通过发散的问题摸清一个人的底，因为一个团队做多少业绩，不单单是运营管理者的功劳，还有可能这个完全有可能是公司产品好，供应链强，老板战略规划得当带来的结果。

像以上的回答都可以改为：
你的库存周转率大概是多少？ -- 一款产品合理的库存周转率应该怎么得出，为什么？

你是如何降低CPC，提升广告转化，降低AOCS的？ -- 从一个管理者的角度，你怎么看到广告的核心指标，例如CPC, CR, ACOS

当然这里面你问的这些问题，我认为暴露出的一个问题是，你太关注业务本身，特别是业务细节方面，而对于规划层面，人员管理方面以及利润优化方面关注的太少。

至于怎么尊重人，基本面试礼仪要到位，毕竟你的形象代表着公司，自我介绍，不迟到，面试市场不低于30分钟（除非很离谱）等，开头扯扯家常还能放松下面试者绷紧的神经，调解下面试气氛。

匿名用户

问什么问题主要看你想招什么类似的人才，想招广告厉害的，就多问广告问题。侧重文案方面，就问listing优化，文案编辑之类的问题。

我们招精品运营主要是看它个人的推广能力，说真的现在亚马逊那么多年了，谁手头上没推过几个爆款呢？有人是吃了之前的平台红利做起来的，有人是依靠公司资源推起来的，还有就是依靠硬实力的。

不同公司运营方式不同，重要的是，如果招聘这个人，依靠你们目前公司的资源能不能做起来产品。（比如你们是玩白帽的，搞自养号，S单，连秒的，这种业绩多好，可能都不太适合你们公司）。

提问问题其实有一个悖论，又想了解对方更加细致，但是又怕对方认为抄经验。个人认为如果对方认为你问题就是在抄经验，以这个角度去审查看待你，你们能一起共事的概率有多大呢（三观一致很重要）。责任心、道德这些品质除了从面试中考察，还可以从背调去做进一步确认。

还有注意的提问问题的技巧，比如提问一款产品是如何推广的？如何做市场调研的？你是如何理解广告的作用的？这些问题面试者都可以提前去做准备的，所以需要再对方的回复中检验对方是否真正有实操经验，逻辑是否是清晰的等等。

短短一两个小时的面试很难摸透一个人，有些人就是”面试型“选手，说的时候天花乱坠，做起来一塌糊涂。后续还是要试用期不断的考察。
 
管理人员先看运营本身是否具有和公司一起发展，一起成长的想法。他是不是想带人，他是否具备能力带人（带人不是自己做业绩，而是怎么让团队更好起来）

另一个关键点在于是不是和公司上层的方向，三观是一致的（养白眼狼是最可怕的！）小公司招聘，先不想太多了，踏踏实实做事的人最重要，先把业绩搞起来，公司没发展何来管理一说。
 
分享一些面试问题给你，你可以作为参考。社区关于面试的相关为问题讨论：
https://www.wearesellers.com/question/15864
https://www.wearesellers.com/question/11194
https://www.wearesellers.com/question/3202
https://www.wearesellers.com/question/16793
https://www.wearesellers.com/question/3326
https://www.wearesellers.com/article/1680
https://www.wearesellers.com/question/15864

应如是

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这个问题我就不得不搬出行业流传的亚马逊高考题目了，楼主可以参考附件里的问题，去感受哪些题目是搞事情，哪些是真面试...

有些时候，单纯的问数据确实意义不大，因为销售额、acos、转化率、排名等目标的达成，离不开公司、产品、市场、周期阶段、运营等各方面的支持与投入，第一时间是难以判断运营当事人在这个数据结果当中所创造出来的贡献比例是有多大的————换个平台/类目就懵逼的运营比比皆是。

我自己比较关注的两个核心问题是：
1.过去你所做的一个/几个细分市场，概括下你当时对这一个/几个细分市场的推广分析过程和分析结果，

2.以及你现在回过头来总结，这一个/几个细分市场的特征，市场趋势，不同产品类型的生命周期如何？，如果让你再次负责这一个/几个细分市场，你会如何布局（推广方案）和切入（有效的执行推广），除了推广，如果有产品方面的考量也可以纳入表达？

通过这2个问题对方回答的答案和思路，可以去判断对方过去的经验和业绩到底水不水，如果一个运营推广过去是自己亲力亲为，认真花心思投入去操作的话，能总结出和输出不少干货的。

如果答出来的内容让你觉得是泛泛而谈，讲的内容和之前的经历情况毫无针对性，给到一种啥语境都能套入使用的答案的话，那大概率要么是这个人表达沟通有问题，要么是这个人过去的业绩是假的或者业绩创造过程 他自己的贡献值和投入程度并不大。

菠菜饼和燕麦鱼

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其实大部分7年经验上下的运营基础知识都不会有太大问题，主要是对链接整体性的把握，一个产品各个阶段应该采用怎样的运营方式。

当然也要看你们公司的需求，是需要独当一面的高级运营，还是听从上面领导的建议只负责执行的初级运营。

如果是高级运营，除了基本的问题外，我通常还会问到的几个问题：

1.你是怎么推新品的，在新品期的哪些关键时间节点会做哪些操作？
2.老品要重推排名，冲销量，你会怎么做？
3.在解决了一个难题后，是否会复盘然后形成自己的SOP并不断更新自己的SOP？是否愿意将自己的SOP分享给其他同事？

4.你最好的一款产品的广告布局是怎样的，为什么这样布局？
5.如果遇到竞争对手恶搞，你会怎么办？
6.你的职业规划是什么，管理方向还是专业方向？目前的状态在计划之内么？
7.你愿意带新人么？