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客户不会凭空跑来。

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2026-05-06 09:00
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如果你想卖货赚点儿钱,就一定要弄懂“商品信息”是如何传播的。
说点儿真心话,什么A9算法,什么Cosmo算法,什么Rufus,其实都没那么重要。我们虽然在电商平台上做生意,但是你要先看透生意的本质:价值交换
我在多篇文章中都提到过一个问题:我们从来都没奢望过平台一上来就给什么免费流量。这个观点被不少同行都诟病过,很多朋友都在吐槽现在的电商平台这么卷,付费流量的投产太差,不想办法搞免费流量,压根赚不到钱。
我说的一上来不要过度纠结免费流量不是说我们一直都不要免费流量,而是说在我们的产品价值还没有得到充分展现之前,不要执着于让平台无条件地给我们免费流量。
假如你刚刚创立了一个零食品牌,假如你现在想进线下商超和零食店,大概率你是要先给入场费,货架费,整理费等等一堆乱七八糟的费用的,除此以外,你还需要给所有渠道先免费铺一堆“免费样品”,只有当这些渠道发现你的产品能够卖得动,才会跟你返单,你才能够赚到钱。
说句难听一点的话:那些一上来就奢望平台给免费流量的人,本质上就是弱者的白嫖心理在作祟。亚马逊就是一个大号的超市,只不过采用的是无限货架的模式,平台凭什么要放着那些已经在人家那儿卖了很久,口碑很好,还在不断给平台贡献佣金,广告收入等利润的产品不照顾,硬要跑过来免费扶持我们这些品牌不知名,产品没口碑的新玩家呢,这压根就不符合正常的商业逻辑。
虽然被很多人吐槽,但我依旧还是要说,正常的逻辑难道不是“想办法”先让一部分潜在用户看到我们的产品,认可我们的产品,选择我们的产品,然后形成一定的口碑之后,等我们产品的商业价值表露出来之后,再琢磨平台“免费扶持”的问题吗?
我们之所以会一上架就把广告铺满,很核心的一点就是在我看来,这是相对短的操作路径,有一些朋友产品可以,又有推广预算,靠着网红营销,社媒广告或者海外评测机构的力推,产品也能卖得动,只不过对我来说,我会更倾向于先从路径短的渠道开始,所以我们通常产品上架销售的初期,更多的考核是产品的流量规模和流量的质量。
最近几年我都选择了通过付费流量来撬动真实的购买,再从真实的购买来撬动评论的增长,通过评论的增长来降低获客的成本,当然了,产品选择上,我更偏爱那些要么用户一次买几个的,要么用户买完用完一段时间后还要复购的产品,因为这样的生意会时不时地给我们带来“惊喜”,我们今年新做的品线就是这样,有部分客户一次会买几套,还有一部分用户买完的一个月内就会复购,理论上来讲,我的真实客户越多,交叉购买,同时多件购买以及复购的用户也就越多,评论增加的概率也会越大,这是个可以一直转下去的飞轮,而我要做的就是早期靠好的产品质量,好的价格以及一定规模的“精准流量”来拨动这个飞轮。
昨天的文章其实道出了一个极为残酷的真相:很多同行的产品流量都是偶发式的,压根不存在规模化成交的可能性。这个事儿的逻辑很简单,假设你每天只有几十个,上百个访客,产品顶多能够成交几单都十几单,按照现在人越来越懒的趋势,压根就不会有什么人会主动给你的商品评价,商品评论增速上不去,获得平台青睐的难度就越来越大,逐渐地就会陷入一个负面循环。
我们的大多数产品,上线的头一周都能有日均至少500的有效访客,产品搞定头1000单之后,通常都会来一定规模的评价,产品的日均访客能拉到1000以上,经过半年到一年的销售,产品的日均访客能拉到3000-5000的水平,哪怕开始的500访客有9成甚至10成都是来自于付费渠道,随着产品在不同的搜索词下一点点积累销量,权重和排名后,后续产品有20%,30%,40%,50%,60%来自于自然流量,而我要做的,恰恰就是等待那个临界点有一天要到来。
说句通俗一点儿的话,销售的第一把火必须要先从自己烧起来。N多年前,我还在做网站,当时网站搭完,我并没有等搜索引擎收录,没有等排名,而是注册了一堆分类信息平台的账号,每天持之以恒地到分类信息网站上“贴电线杆子广告”,早期我的网站90%的访客都是我从分类信息网站上拉来的,这种方式确实很LOW,但是很有效。半年不到的时间,我们的网站已经是区域内垂直领域访问量最高的那个了,虽然那个时候,大多数的用户都来自于搜索排名,但每天还是有不少用户从分类信息网站找到我们。
客户不会凭空跑来,你现在看到的每个品牌的忠实用户,基本也都是一步一步积累起来的,换句话说:你以为人家没付出,事实上,大概率人家在早期早就做了投入,只是你没看到而已。
说个比较好玩的事儿:4月18号线下活动时我曾经提到过,我们参加亚马逊内容创作者计划时,只要有“创作者”感兴趣,我就会安排小伙伴给他们寄样品,因为在我看来,这就是个概率游戏,以前我们还要到各个社交媒体平台上主动联系创作者,前前后后沟通很多轮,很多网红还有可能拒绝我们,甚至跳票,现在平台把这一链路给变短了,对我们而言,这就成了一个常态化的工作。我的逻辑是,送5个出去,有4个可能都是混样品的,送100个出去,有20个可能真的是想要拍内容,做销售赚佣金的,送500个出去,1000个出去,总有一堆真的内容创作者涌现出来,只要我们的生意够持久,只要整个链路不复杂,我们坚持的越久,送的越多,总有一天会量变引起质变的,就像我写文章一样,一篇文章只有几十个新的关注着,没关系,我可以成年累月地写,几千篇文章下来,只要内容对读者有价值,一定会渐渐传播出去的。

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