5大环节解析！学会Shopee店铺诊断~
3199好久没给大家说干货了，今天来聊聊店铺诊断，个人感觉今天的内容比较适合的卖家情况是：店铺尚未成型，运营没有方向，思路一知半解，数据不懂优化。 对于这样的情况，我们将在Shopee前台找一个店铺举例，来进行各个环节的分析，哪里有问题，哪里是合理的，哪里是值得优化的。 无论是自己的店铺没有流量，还是店铺流量下滑，这些都是有迹可循的。要知道，运营一个店铺，具体的操作细节不一定要面面俱到，但是，清晰的思路是必须要有的。 店铺基础信息 上图是我们在Shopee菲律宾站点找的一个男装店铺，关于上图的这个部分，我们说一下几个要点。 店铺头像：店铺的头像一定要自己去设计一下，无论是Logo还是图片，一定要和店铺品类风格保持一致。 店铺名称：要优化好店铺的名称，用比较简洁好记的词，店铺名称也要与店铺保持高度关联。 店铺数据：这个店铺开了3年，共4W粉丝数量，这个数量还算可以，因为店铺一旦稳定出单，保持正常经营，一个月大概能获得300-500个粉丝。 如果放到现在，想要为店铺获取到4W的粉丝，则需要花费到更多的精力与更高的成本。 到这里有人就要问了，该怎么去获取店铺的粉丝？获取粉丝的思路有很多，如：设置店铺关注礼、多发Feed、进行店铺直播以及通过聊聊发送相关话术等。 看看回复率，该店铺聊聊的回复率数据为92%，这是很不错的一个水平，其实聊聊的回复率只要高于80%就可以。 在评分这块，整体评分为4.8分，评价次数为4.1W，在男装这块，3年4.1W的订单算是中规中矩。而4.8分的评分也是一个正常的水平，如果做精品店，店铺的评分过低就要注意了。 店铺展示模块 -所选店铺案例 -相对优秀案例 我们拿这个男装店铺作为一个反面案例素材，在红框区域，可以加上店铺优惠券这一栏，方便买家领取优惠券下单。 而且，店铺轮播图也要进行设置，店铺的介绍要详细，要有段落感，可以加上一些emoji的表情。另外，文案要让顾客有信任感，如发货时效、是否现货、产品质量等等，一定要在介绍中说清楚。 另外，在红框下方区域，如图中箭头所示部分，我们还能设置店铺的“热门产品”“新品上市”“为您推荐”“套装优惠”“加购优惠”等模块的产品，并让这些产品在店铺首页进行分类展示。 店铺产品模块 产品分类 产品的分类一定要做好，方便买家筛选产品，更快的买到自己想要的产品。分类可以根据类目进行产品分类；也可根据买家群体进行分类；也可根据价格区间或特殊类目进行分类，比如清仓专区、新品专区等等。 上图的店铺分类有些杂乱，甚至有的类目有些重叠，这些都影响到了买家的用户体验。 Shopee店铺跳出率是很高的，在买家进来的时候，一定要很直观的展示店铺的各种类目，方便买家找寻产品。 另外这里说一句，店铺的产品一定要有价格阶梯，一定要分为：引流款、常规款以及利润款，要从价格去多维度匹配买家需求。 产品主图 -店铺首页的产品主图 店铺主图风格统一：在主图这块，首先要说的是主图的风格一定要统一，要保证整体店铺首页视觉观感的统一，没人喜欢杂乱无章的店铺。 我们先看看所选店铺案例的主图，有几个问题：背景不够统一，有的是纯白底，有的有背景图；SKU展示不够全面，有的是多SKU展示，有的则没有；图片不够场景化，有的产品有模特展示，有的则没有。 -前台排名页产品展示 排名页面主图风格差异化：我们按照类目去搜索产品，在MenClothes→Suits→Pants类目下，我们发现这家店铺的热销款上了首页，然而不难发现，这样的主图在首页是那么千篇一律，不够直观突出，没有让人一眼看上去就有想点击的感觉。 很多人看到这里就要说了，差异化？那就加个边框。对，边框是可以差异化，但是，不仅仅是边框可以差异化，能差异化表达的东西其实有很多。 比如，这个首页所有服装的主图没有一张是有“商品重点描述字眼”的，你完全可以想一些买家关注痛点的一些词，然后加到主图上。这就是体现产品差异化主图的一种玩法。 还有一点，现在有很多人的主图做的花里胡哨的，如果大家都花哨，那你的主图就做简洁一些，这也是突出产品的方式之一。 店铺商品页面 部分一 -所选店铺案例 -相对优秀案例 首先，这里要说的是，无论是我们选的案例店铺还是与之对比的店铺，都是多SKU进行铺拍，这点做的很好，在SKU上一定要做的细一些，可以让买家看到自己想要的特征产品。 另外，主图可以做多SKU的展示，而次图则可以做全SKU的展示。 其次，最低价格标签。我们展示的优秀案例是有最低价格标签的，最低价格肯定能给产品带来更多的销量。因为东南亚人民喜欢低价产品，喜欢比价，你这最低价标签一打上，都没有比价的需要了。 再者，案例店铺没有设置套装优惠或者加购优惠，这是个很大的问题。 套装或者加购优惠一定要设置，这不仅能提高客单价，还能为店铺的其他产品带来不错的销量。 另外，根据东南亚卖家俱乐部一位会员的统计，在菲律宾站点，有四点需要注意： • 从整体来看，男装中设置的套装优惠比例不是很好，去除广告，首页平均在15%-30%之间（只分析了10个左右的首页），就算加上加购和免费礼物，占比也不会超过40%。 • 在菲律宾套装中，使用满减的，比使用折扣的多得多。以下面的随机数据为例，满减能占比高达80%以上。 • 套装数量不一，但总体来看，在5-10之间会比较好，但凡套装数量较多的，后面的产品销量都很少。 • 套装尽量设置成同类型的产品，但凡不是于最高销量同类型的，销量都不太好。 所以，套装优惠和加购优惠这个两个营销工具，一定要去设置，而套装优惠以上也已做出详细说明。 关于加购，建议卖家根据商品间的相关性和互补性，选择合适的产品组合，强化关联营销，以主带次，以次带新。而且，有些产品的使用加购优惠的转化率相较套装优惠是要高很多的。 部分二 -所选店铺案例 -相对优秀案例 在这一部分，我们所选的店铺案例与优秀案例对比，少了两样东西：一个是店铺优惠券，一个是更加优质的详情介绍。 店铺优惠券：店铺优惠卷除了在店铺首页展示，还会在产品页面展示，而产品页面展示优惠券则更有效果。 优惠券需要进行多梯度设置，分为低中高三个级别。而优惠券的类型分为满减型和折扣型，一般如果客单价较高的选择满型减优惠券；如果客单价较低的，就选择折扣型优惠券。 详情页描述：首先是产品规格这块，越详细越好，平台给的产品属性项目务必全部填上，不要漏填。 在描述这块，内容要丰富，如：是否现货、物流时效、适宜人群、产品特点、产品优势一定要介绍到位。另外，如果是服装，在尺寸这块，图片所示的优秀案例就是一个很好的模板，直观又明了。 店铺数据分析 概述（商品页面） 店铺的数据分析模块太多，这里就说说“商品”页面的数据分析。点击后台“数据”的“商业分析”即可进入。 在店铺稳定出单一段时间后，在店铺的“商业分析”模块点击“商品”，在“概述”这个页面拉到最下面可以看到如上图所示模块。 统计时间选择选择过去30天（如果店铺日均单量超过了20单，则可选择过去7天）。如上图所示的产品的六个指标中，数据增减比例大于：20%↑或20%↓的都需要重点关注。 对于数据上升的产品：如果浏览量和销量都在上升，那无需优化Listing；如果浏览量增加，销量不增，要考虑优化的部分有：标题或价格（标题关联性低或价格偏高）。 对于数据下降的产品：如果浏览量和销量都在下降，则图片是需要首先关注的点，如果经过一系列的优化，产品数据仍无任何提升，那么建议下架该产品。 另外，对于浏览数高的，且加入购物车多的，但是下单转化率低的产品，我们建议卖家对Listing要进行持续的优化，但这里要注意的是，既然产品浏览数是高的，那证明主图是没问题的，优化Listing就要测试其他的点了。 表现（商品页面） 依旧是在店铺的“商业分析”模块点击“商品”，在“表现”这个页面点击汇出导出如上图表格。 在店铺稳定出单后，时间周期选择过去30天，然后汇出数据。表格导出来了，就可以看到店铺所有产品的各项指标（指标可以按上图的进行选择）。 然后，筛选出店铺里访客量排名前20的产品，如上图数据，经过计算，这些产品跳出率的平均值为51%。在排名前20的产品中，如果跳出率低于51%，那就要针对这部分商品，进行Listing的优化了。 当然，通过数据进行Listing优化也分为很多个部分，到底是主图问题？标题问题？还是其他问题，我们后期的文章再来和大家细细道来。
