速卖通直通车有人越开投产越高，有人日烧50一周没单，差别在哪？
134昨天群里聊得最多的是开车。
有卖家反馈，先开ROI保障计划，跑出词再慢慢删，投产比越跑越高。
也有卖家反馈日烧 50 一周没单就停了，还有人 200 元充了两个月没花完。
同一个工具，差别主要出在下面几个地方。
先想清楚开车买的是什么
按速卖通官方的说法，直通车按点击付费，花的钱买的是点击，不是订单。
开车是用付费流量带动自然流量。按我们这几年测下来的情况，付费访客占全部访客的 10%-20% 比较健康。
直通车只能锦上添花，不能雪中送炭。
如果一个品的收藏加购转化率远低于同行，系统给了流量你也接不住，自然流量反而会减少。
先开对赌兜底计划
群里卖家反馈的做法是：商品打包开智投，优先开有“对赌”兜底的计划，达不到目标会返还。
有了兜底，前期才敢放手让系统把词跑出来。大家说的“对赌”，指的是这类带兜底的保障计划，比如星球里有圈友用的是后台的“ROI保障计划”。
星球里一位做非标品的圈友反馈过他的数据：
自己投的 ROI 在 5-6 左右，全店智投跑了两三周能到 10-13，ROI 保障计划正常能开到 8-9。
他的习惯是一个计划 10 天到了就新开一个。
不过过了保障时间，计划容易乱投，本来 0.4 左右一个点击，会变成 1 块多。
另外，同一个链接只留一个计划。智能投、投产比保障、国家锦囊叠着开，容易互相抢量。
智投打包开，前期给够时间
新品在 0-50 单、带图好评少于 5 个时，投产比普遍很差。
这个阶段可以先用新品闪电推、早鸟或金币抵扣破零攒评，有了 5 个以上带图好评再开车。
高客单价产品或非标品，先手动开自己投，只留搜索位。
我自己的做法是：
同类潜力品放进一个智投宝计划，每个商品每天 10 块预算，跑 7 天左右。
一周后 ROI 没跑正的就踢出去。跑正了而且预算花得完，就每天加 10 块，直到花不完或者 ROI 不再增长为止。推荐渠道转化太低就关掉，只投搜索。
新品阶段重点看点击率和加购成本，别只盯着投产比。
好产品的点击率一般超过 2%，加购收藏点击比超过 8%，不同类目和客单会有差别。
访客累计到 300 以上再下判断。加购成本合理、自然排名在往上走，就继续喂流量。
回到开头卖家反馈的两种情况：
日烧 50 一周没单，多半是产品竞争力不够、Listing 没接住流量，或者跑出来的词太泛。
200 元两个月没花完，很可能是出价太低，投到的大多是冷门词。这种可以每次加价 0.05，隔天再看数据。
投产是靠删词慢慢提上来的
投产高的卖家说法很一致：
等系统跑出词，慢慢删掉不出单的，别开几天又关。
我们之前有家店的 ROI，也是从 6、7 一路调上来的。具体可以这样做：
每天看消耗占比高的词，没成交又和产品不相关的就屏蔽。 以 7 天为一个周期，移除数据不好的词，有转化的词适当提价。怎么调都不改善的产品，就放弃。 月销 30 单以上、转化稳定的小爆款，单独拎出来开自己投：只留搜索位，删掉行业大词，精准匹配长尾词，核心转化国家设 120%-150% 溢价。 稳定后按阶梯加预算，比如从 50 调到 60、70、80。
直通车 ROI = 直通车带来的销售额 ÷ 直通车花费。
推广要回本，保本投产比 = 1 ÷ 利润率。
下面的数字只是举例演示算法，不是真实数据：
举例利润率 20%：保本投产比 = 1 ÷ 20% = 5，投产 5 以上才赚； 举例利润率 10%：保本投产比 = 1 ÷ 10% = 10，投产到 10 才保本； 举例利润率 5%：保本投产比 = 1 ÷ 5% = 20，投产不到 20 都是亏的。
有卖家反馈，某店直通车 10 月投产跌到 7 左右。同样是投产 7，放在利润率 20% 的品上还有钱赚，放在利润率 10% 的品上就是亏的。
什么情况先别开
链接没破零，带图好评不到 5 个。 保本投产比高到跑不到，比如全托管里利润只有几块钱的品。 点击率、收藏加购转化率明显低于同行。 大促让利已经很深。推广费会和让利叠加，有卖家反馈报了双十一就先停推广。也有卖家反馈一站推一关就不出单，所以停之前先看看这个链接平时是不是主要靠推广出单。 同一个品已经挂着别的广告计划。 想靠大幅提价、一天改好几次来救计划。 开了很久，自然流量没带起来，ROI 也一直跑不正。这种情况先停掉，回头处理产品和链接。
总结一下：
先用ROI保障计划、智能投跑词，前期给够预算和时间，按 7 天周期删词提投产，算清保本线；产品不行，就先别开车。
