【亚马逊运营篇】未来的关键词布局，先研究用户，再研究卖点

一、重新整理关键词归类逻辑

这两年做关键词调研的时候，我越来越发现一个现象。很多卖家做关键词的时候，研究的是流量。很多卖家做Listing的时候，研究的是卖点。但是平台越来越聪明以后，我发现关键词背后真正重要的不是流量，也不是卖点，而是用户。

以前做关键词，研究的是流量。

后来做关键词，研究的是卖点。

现在做关键词，研究的是用户。

这也是为什么我们团队从2026年开始，重新调整了关键词归类逻辑。

我们大家看到的关键词，按照来组成

关键词=产品关键词+产品关键词(car camera dash cam)

关键词=产品关键词+属性关键词(car camera front and rear)

关键词=属性关键词+属性关键词(4k front and rear)

先来解释

产品关键词：没有带任何属性，比如car camera或dash cam就是行车记录仪的意思，本身就是代表产品名称，没有带任何属性修饰词。

属性关键词：带有属性装饰的关键词，比如car camera front and rear的front and rear，车前车内的行车记录仪，只要关键词带有一个或者一个以上的属性，那么这个关键词就叫属性关键词。

我们在广告后台或者关键词工具挖掘关键词，大部分关键词都是属性关键词（外观/功能/场景/用户/品牌等属性关键词），为什么属性关键词会那么多，因为属性关键词本身就是由产品关键延申出来，比如我叫一味君，但是我自身带有很多属性，比如

普通话不标准的一味君

来自广东茂名的一味君

做亚马逊的一味君

所以从数学的角度，属性关键词已经包含了产品关键词，在表格做关键词的大归类时候，就会划分为产品关键词和属性关键词，属性关键词再细分。今年我们团队在做产品关键词调研和归类时候，把产品关键词剔除掉，已经不需要再埋入产品关键词，因为已经包含在属性关键词里面。

为什么要剔除产品关键词？

1.从埋词方面来说，有些老铁就会左右为难，埋入了产品关键词，却兼顾不了属性关键词，事实上，埋入属性关键词就已经埋入了产品关键词。

2.从广告布局来说，打了属性关键词的词组/广泛广告，也可以匹配出来产品关键词，并且权重会越来越高

3.从相关度来说，Listing会更加符合平台算法，能够匹配更多的自然流量，比如做自我介绍的时候，把自己相关属性说的越明白，你的人物画像越清晰。

用一个广告案例来给老铁们说。

直接给这个关键词car camera front and rear开词组或广泛匹配，是否也可以匹配出来dash cam这个产品关键词大词，并且等到链接的权重越来越高，dash cam关键词的自然权重也会越来越高，如果一开始直接打dash cam这个关键词，竞价高，并且带来流量不精准，导致退货率高，来差评概率更大。从属性关键词开始布局广告，平台对于链接的用户定位越来越清晰，并且广告投产比数据不会那么差，关键词自然权重逐渐上来。老铁们可以回顾最近一年推新品，上来直接干【产品关键词】，是否有好的结果，你们做复盘总结，最终的归因是平台算法改变。

因此和你们说，必须要重视属性关键词，产品关键词被包含在属性关键词，链接埋入太多【没带属性的产品关键词】容易带来不稳定不精准的流量，链接的广告占比也不稳定。如果老铁们没有理解君哥表达的意思，不要把产品关键词去掉，如果理解可以低成本测款验证我提出来的方法。

二、属性关键词划分为用户/场景/卖点

在2025年之前，我们会把属性关键词直接划分为高相关/中相关/低相关的属性关键词和外观/功能/卖点等，2026年我们开始把属性关键词按照下面去做划分：

用户关键词（决定谁在买）

场景关键词（什么情况下需要）

卖点关键词（产品有什么能力）

如果我们这条链接都不知道用户是谁，文案里面只是为了堆砌卖点和使用场景，那么链接很容易带来无效或者不稳定的流量，所以在选品和开发时候，必须要解决一个问题【这款产品的用户是谁，在什么场景下使用，给用户在此场景下提供解决方案（卖点）】

以前做行车记录仪，很多卖家研究的是：4K/三录/GPS/WiFi/夜视这些卖点。但是这些卖点解决不了一个核心问题，到底是谁在买，如果关键词按照下面去划分：

用户关键词：taxi dash cam/dash cam for Uber and Lyft drivers（平台马上知道这是Uber司机）

场景关键词：accident evidence dash cam/24H parking mode dash cam（平台马上知道这是停车监控场景）

卖点关键词：3 channel dash cam/4K dash cam（平台只知道这是一个卖点）

按照关键词重要优先级顺序来看 用户关键词＞场景关键词＞卖点关键词

这样布局的好处：流量精准/有较高定价权/自然占比较高/退货率较低/差评率较低/利润率较高

这样布局的缺点：流量入口不会很大/订单量不会很大

如果老铁是按照这样去划分：

卖点关键词＞场景关键词＞用户关键词（写适合多用户或没有在标题里面写用户）

这样布局的好处：流量大/订单量大

这样布局的缺点：价格内卷/广告占比较高/退货率较高/差评率较高/利润率较低

以前做关键词，研究的是流量，后来做关键词，研究的是卖点。现在做关键词，研究的是用户。这也是为什么这两年我越来越重视用户关键词，因为平台越来越聪明，AI越来越聪明，平台最终匹配的不是关键词，而是关键词背后的用户。如果连用户是谁都不知道，那么广告、Listing、流量都会越来越难做。

未来关键词布局，

研究的不是词，

而是词背后的用户。

三、选品和开发读后感

用8个字来总结君哥的关键词思路：“少就是多，慢就是快”，过去的惯性思维，埋词即要精准，又要流量大，直觉上好像没有问题，但实际上随着平台的算法演变和竞争环境恶化，这个做法已经不再奏效。这时候就需要我们敢于做减法。在新品期，给他最精准的人群/场景/卖点关键词，通常流量并不大，但是流量精准度足够高，反而能够促进新品在点击、转化等重要维度上的破圈，但要注意前期的定位工作要做足：选品做好用户定位、开发针对用户需求做出产品、运营做好图文布局和广告引流，环环相扣。

平台算法规则的变化，已经从过去的“流量思维”（产品关键词）到现在的“用户思维”（属性关键词）的迭代。对于过去运营产品，我们多数习惯性于追求大流量，追求核心大词，甚至平台只需要知道他是想买记录仪的，就给他推荐，不管你的产品是二录、三录还是四录，主打高清还是夜视功能。从开发的角度，以前可以没有那么具体清晰细分的用户画像，但现在不一样，平台更多的是揣摩理解“用户意图”，产品功能不是越强就越能打，而是要精准锚定用户、锚定场景，然后围绕“谁在什么场景下需要什么解决方案”。找到这类属性词下，他们非用不可的功能。