昨天就是黑五。估计不少兄弟昨晚都没睡踏实，手机后台刷了一遍又一遍。看着群里大家晒单的晒单，吐槽的吐槽，我发现一个很有意思的现象：到了这个节骨眼，没人再聊什么选品、运营架构了，问得最多的全是赤裸裸的金钱博弈——“一汤，广告到底怎么动？是加预算保命，还是提竞价去抢位置？”看着大家那个纠结劲儿，我是真理解。回想几年前我刚做亚马逊那会儿，也是这样。黑五当天恨不得把所有子弹都打出去，手一抖，预算翻倍，竞价也直接拉满，心想：“一年就这一回，舍不得孩子套不着狼，我要去首页抢第一！”结果呢？狼没套着，孩子差点丢了。趁着大促还没结束，网一还在后头，咱们赶紧关起门来，不说那些虚头巴脑的理论，就聊聊这几天广告到底该怎么调。

今天下午3点，亚马逊史上战线最长的黑五网一算是正式开了。在这个节骨眼上，没别的，先提前预祝兄弟们黑五网一爆单，大卖！趁着大伙都在前线冲锋，我不去预测啥黑五走势，倒想借着这个日子口，静下心来跟大伙唠唠我做“亚马逊教练”这一年的心路历程。是的，你没听错，这事儿我不知不觉已经干了快一年了。回想去年7月，我刚开始死磕公众号日更。到了11月底，有个粉丝找上门，非要有偿请教，我的第一个学员就这么来了。后来，顺水推舟就有了现在的“教练服务”。当时真没啥精密筹划，凭着感觉和经验，我就这么上了路。给没了解过的朋友透个底，到底啥是“教练服务”？你可以把它看作一个极其自由的“私灶”。

亚马逊史上最长的黑五网一促销活动就要来了，最近找我聊的学员，十个有八个，都绕不开同一个问题。“汤哥，最近订单掉了好多，怎么拉也感觉拉不起来的无力感，心态快搞崩了。”我一听就笑了，不是嘲笑，是苦笑。因为我太懂了。那种每天早上醒来，第一件事就是摸手机看后台的心情。看到数字上去了，能开心一上午；看到数字掉下来，一整天都像被浇了盆冷水。特别是那些指望黑五前冲一波的新品，广告费哗哗地流，订单量就是不动，直接给你表演一个原地摆烂。这种感觉，太他妈折磨人了。 你以为的黑五 vs 亚马逊的黑五面对学员一个个倾诉，我也只能用这样一个逻辑去安慰他们：“没事儿，正常。黑五前嘛，买家都在等，等那个最大的折扣。

亚马逊卖家都绕不开“评论”这个坎，尤其新品期，获取早期评论的各种手段，最终都指向一个环节：返现。但这个看似简单的动作，却成了许多团队的噩梦。PayPal风控、礼品卡失效、多部门对账混乱……本应是增长手段的返现，常常演变成消耗团队精力的无底洞。 返现这活儿，又杂又烦处理返现的麻烦，主要体现在三方面：支付渠道困境： 个人PayPal易风控，公司账户不灵活。从淘宝购买礼品卡，渠道混杂，一旦买到问题卡，不仅处理麻烦，还影响品牌声誉。团队协作混乱： 客服、运营、财务多岗协作，信息传递极易出错，最终留下一堆责任难分的烂账。流程“黑箱操作”： 资金去向不明，活动效果无法追踪，复盘时只有一笔糊涂账。

我最近有点魔怔。不知道为什么，迷上了看各种抗日和解放战争的视频解说。天天刷，刷得停不下来。懂点历史的朋友都知道，论家底，国民党当年是妥妥的“大卖”。兵力、地盘、装备...样样都占优。正面战场上，也是他们在硬扛。但最后，那么好的家底，怎么就输给了当时还是“小米加步枪”的我们呢？看着看着，我脑子里就蹦出两个词：阵地战，游击战。这...不就是现在亚马逊的两种玩法么。 大卖家的“阵地战”，看着猛，其实脆阵地战是啥？就是拉开架势，正面硬刚。拼的是资源，是火力，是后勤。在亚马逊这个战场上，很多大公司、大卖家就是典型的“阵地战”打法。他们体系庞大，部门齐全，看起来坚不可摧。就拿推一个新品来说吧。

下午在卖家群里潜水，又看到那种熟悉的广告蹦出来。图片闪得晃眼，几个大字：专业亚马逊删差评，不成功不收费。我看着这行字，没忍住，嘴角往上翘了一下。不是笑这广告，是笑我自己。我想起了好几年前，我还是个愣头青的时候，要是看到这种广告，估计眼睛都得放光，觉得是抓到了救命稻草。那时候，一条差评真能让我一整天吃不下饭，心里堵得慌。总觉得这差评不删，我这条listing就废了。现在回头看，删差评这事儿...还真是一门技术活。可惜，大部分人，包括当年的我，从第一步就走偏了。 病急乱投医，是新手的通病很多新卖家，包括当年的我，遇到差评的第一个动作就是冲进后台，找到那个申诉按钮，点下去。理由？就选“买家滥用评论”。

昨天有个学员在群里问了个问题，特别实在。他说，一汤老师，最近感觉广告和销量都跑起来了，数据挺好看的，可我刚去后台看了下，感觉不对啊... 钱呢？我当时就回了一句，这太正常了。你这是没跑赢亚马逊的增长周期，在给贝索斯打白工呢。 啥叫“增长周期”？可能有些新卖家听着有点懵。啥叫“跑不赢亚马逊的增长周期”？我用大白话给你翻译一下就是... 你利润增长的速度，压根跟不上亚马逊各种费用支出的速度。注意，我说的是“支出速度”，不是“上涨速度”。因为很多费用不是慢慢涨，而是一下子“Duang”地砸你脸上。就拿最近这个旺季仓储费来说吧，简直离谱。我有个学员平时仓储费也就100多美金，旺季账单一来，直接飙到300多，翻了三倍。

下午跟一朋友喝茶，他也是做内容的。聊着聊着，他突然问我，汤哥，你这公众号流量还挺稳，有啥秘诀没？我当时愣了一下，脑子里过了一遍各种花里胡哨的运营技巧...最后嘴里就蹦出俩字：坚持。他听完笑了，说这答案也太实在了。可聊完我自己回来一琢磨，嗨...这不就是做亚马逊的“大模型”吗？我们天天把这个词挂嘴边，聊得神乎其神，结果最核心的东西，土得掉渣。 大模型？别被这词吓着了现在这世道，干啥都爱套个“大模型”，好像不说这三个字，就显得自己特别没文化。搞得我们这些做亚马逊的也跟着焦虑。今天听这个大神讲“流量大模型”，明天看那个大佬吹“选品大模型”，好像不掌握个什么独门秘籍，就分分钟要被淘汰。扯淡。

刚看到个新闻，亚马逊又把一个刷单网站给告了。据说这网站牛得很，公开叫卖“100%安全”的五星好评，删了还能“免费替换”。我看着这新闻，脑子里嗡的一声… 这不就是我当年踩过的坑么。一模一样的话术，一模一样的承诺。这么多年过去了，骗子们的剧本是一点没更新。 真人测评？真你个鬼我还记得刚做亚马逊那会儿，愣头青一个，觉得自己产品牛逼，天下无敌。但现实啪啪打脸。新品没流量没转化，广告费烧得我天天睡不着。病急乱投医，我就找了个服务商做“真人测评”。对方把胸脯拍得山响，全是真实的海外买家，留评率95%以上。我信了。第一周，评论噌噌往上涨，清一色的五星彩虹屁。我激动得不行，天天守着后台看数据，感觉马上就要起飞了。

今年的双十一，你们有感觉吗？反正我是没啥感觉。划拉了半天手机，看了看那些“骨折价”活动… 心里一点波澜都没有，购物车到现在还是空的。甚至都不知道该买点啥。我琢磨了一下，这事儿吧，特怪。你说为啥？还不是因为国内电商现在月月都是购物节，天天都在搞促销。想买东西，我干嘛非得等到双十一这一天？我感觉啊，就是这种没完没了的促销，把大家的耐心和热情都给磨没了。平台为了短期的GMV，把自己的路走窄了。 秒杀，秒了个寂寞这味儿… 在亚马逊上也是越来越冲。今年的秒杀，我跟你说，多得跟不要钱一样。尤其是那些头部大卖，感觉每周都在跑LD。我记得前几年，能报上一个秒杀，那都得是团队里的大事儿。

最近选品，我看到一个特别有意思的现象。一个链接，在同一个关键词下，同一天的搜索结果页里，它的三个不同变体，竟然同时出现在了自然位的第7、第8和第9。更有意思的是，排名第7的产品是它原来就有的稳定自然位，而第8和第9都是新增的。你可能会觉得，新增的第8、第9名，流量肯定不如第7名。但真相是，这两个新增位置带来的额外自然流量，加起来一定比原来单个第7名的还多。这就是典型的1+1＞2。这就是亚马逊从10月1号开始，全面铺开的“同一个关键词下，允许多个变体占自然位”的新策略。很多人以为这只是系统抽风，但背后其实是亚马逊的一盘大棋，一场酝酿已久的“阳谋”。

有个学员，刚来我这的时候，我一看他那后台...简直了。广告开得乱七八糟，ACOS高得能吓死人，关键词...算了不提了，感觉就是把词典给扔进去了。listing详情页也是那种机翻味道很重的，图片么，白底图拍得都快跟背景融为一体了。按我当时的标准，这哥们就是个纯纯的小白，运营基础约等于零。但魔幻的是什么呢？人家就靠着这么一个产品，硬是冲到了小类目前20。这事儿对我刺激挺大的。真的。它让我一直在想一个问题，一个我们这些天天琢磨“运营技巧”的人，可能都忽略了的问题：为什么有的人，明明完全不懂运营，却可以做出Top20的产品？ 我们是不是把“运营”想得太神了？说句掏心窝子的话，我以前也特迷信技术流。

最近几天，不管是我的学员群，还是朋友圈，几乎被同一件事刷屏了。那条来自税局的短信。“【XX税务】您申报的今年三季度增值税销售收入，少于互联网平台企业向税务机关报送的收入金额。”一看到这个，我脑子里嗡的一声。仿佛能隔着屏幕，感受到手机另一端那颗瞬间悬到嗓子眼的心。各种截图、求助、哀嚎满天飞。大家普遍的反应就是慌，但又不知道自己到底慌什么。是销售额填错了？是利润算高了？还是哪笔费用没报上？一头雾水，越想越怕。这种集体焦虑，我太理解了。真的。但越是这个时候，越不能乱了阵脚。 慌什么, 先跟你自己人对对暗号收到短信，很多人的第一反应是赶紧给税局打电话解释。

最近给一个学员做选品复盘，这小子挺有意思，每次都像献宝一样给我看他找的产品。这次，他共享屏幕，指着一个叫Chicken Shredder Tool的东西，声音都高了八度：“汤哥，你看这个，最近飙得好猛！”我凑近屏幕看了看，确实，销量曲线挺漂亮。他看我不说话，有点急了，“能干不，汤哥？”我笑了笑，没直接给他答案。我指着屏幕问他，“先别急着问能不能干。你先告诉我，它的单，是自己长出来的，还是拿钱喂出来的？”他一下被我问住了，挠了挠头。这个问题，其实就是我当年掉过的第一个大坑。 先别急着下结论我让他点开跨境电商智能选品工具卖家精灵的插件，找到那个“全部流量词”模块。很多新手，包括当年的我，都有个毛病——急。

11月，亚马逊后台那根代表流量的曲线，终于开始有了让人心跳加速的上扬弧度。每年这个时候，空气里都弥漫着一种混合着期待和紧张的味道。我们这些卖家，就像蹲在战壕里等待冲锋号的士兵，既盼着炮火连天，又怕自己第一个倒下。看着这根线，我心里想的却不是怎么冲锋，而是几年前，我如何因为自己的焦虑，在这场战役里犯下了一个堪称职业生涯最愚蠢的错误。所以，在冲锋号正式吹响之前，我想先和你聊聊，聊一些能让你稳住阵脚、保住利润的真心话。 请“检阅”你的武器旺季流量的先头部队已经抵达，很多卖家的第一反应就是手痒，总觉得自己的Listing还能再“抢救”一下。