如果你是点进来看“最佳解决方案”的，那我想先直白地告诉你：别找了，现在根本没有。任何现在跳出来跟你打包票，说他有“完美方案”的人，不是蠢就是坏。因为一切都得等亚马逊把第一批数据报上去之后，看税局拿到数据，到底会怎么动，我们才能知道真正的“解法”是什么。所以，对咱们绝大多数中小卖家来说，都不用慌，更不用急。税局一开始肯定会打样本。从谁开始？肯定是那些销售额几千万、上亿的大卖家。他们也要跑流程、测模式，就像我们选品要测品一样。一个道理。等他们把流程跑顺了，模式定下来了，轮到我们的时候，该怎么做，市场上早就一清二楚了。 不过，当下确实有个“最佳方案”我知道...这话说出来，肯定一堆人想骂我。

这周，我的朋友圈和好几个卖家微信群，彻底被一件事刷屏了。一张张亚马逊后台的通知截图，配上各种震惊、焦虑的表情包，讨论的都是同一件事——亚马逊要开始向国内税务机关，报送我们的销售数据了。我当时正刷着手机，看着群里99+的消息一条条往上蹦，心里就一个念头：该来的，总算是来了。这感觉...就像你一直在等一只靴子掉下来，等了好几年，你甚至都有点习惯头顶悬着东西的感觉了。然后突然有一天，没有任何预兆，“咚”的一声，它就砸在了你面前的地板上。砸得所有人都心里一颤。 这事儿，到底有多大动静？可能有些卖家朋友还蒙着，觉得这跟我有啥关系？关系太大了。我给你说白话。以前，咱们在亚马逊上卖货，卖了多少钱，税务那边其实是笔糊涂账。

“汤哥，你说做亚马逊，最核心的东西到底是啥？”上周深夜，一个学员冷不丁在微信上问我。他刚做亚马逊小半年，天天两眼通红地盯着屏幕，感觉有使不完的劲，但又不知道该往哪儿使。我一看这问题，头皮就有点麻。因为问这种“大问题”的人，通常都是最迷茫的。他希望我能给他一个武功秘籍，一招制敌。但凡是这么想的，基本都离掉坑不远了。我没直接回答他，就回了一句：你现在是不是觉得，到处都是机会，但又感觉一个都抓不住？他秒回：我靠，汤哥你怎么知道？我说，别瞎想了，早点睡吧。你现在要解决的问题就两个，搞懂了，你就“无敌”了。 别东搞西搞，先扎进一个坑里我说的第一个问题，就是专注。听起来像句废话，但90%的新手都死在这上面。

前两周吧，有个学员火急火燎地跑来找我。他很崩溃，说自己新上的一个LED小夜灯，明明比竞对多了好几种颜色，还带定时功能，价格也更有优势，结果呢...单量被人家按在地上摩擦。他把竞对的listing翻了个底朝天，把自己的产品改了又改，功能越加越多，结果单子也越来越少。他灌了口水，那种挫败感几乎要从屏幕里溢出来，问我，汤哥，我是不是入错行了？看着他那个愁眉苦脸的样子，我好像看到了很多新卖家的影子。那种感觉太熟悉了...总觉得自己给了全世界最好的东西，但全世界都假装看不见。 功能越加越多，单子越来越少这种事，我见得太多了。

今天早上，有个朋友在微信上很兴奋地找我聊天。他说他想到了一个绝妙的商业模式，就是把跨境电商培训和卖家的后续服务给绑定在一起。他的逻辑很简单：你想啊，你把一个亚马逊卖家给培训出来了，他肯定需要各种服务吧？比如物流、软件、商标什么的，那正好就可以把这些服务卖给他，这不就形成一个完美的闭环了吗？我看着他发来的一大段文字，当场不知道怎么回。因为这番话，太像几年前的我了，那个天真地以为只要有一个好想法，就能创好业的自己。 你的“完美闭环”，在现实面前不堪一击我们不妨就拿他这个想法来聊聊。理论上，这个模式听起来确实是成立的，甚至可以说是完美的。但只要你往现实里稍微走一步，就会发现完全不是那么回事。

查理芒格说过一句话：几乎所有的强者都不关注任何人。前几天跟朋友聊天，他说最近亚马逊订单涨了不少，用了什么新方法。我一听心痒痒，回去就忍不住照着动了一下自己稳定出单的链接。结果呢？订单直接掉了20%。我当时气得骂自己是个傻逼，好好的链接为什么要去瞎折腾？但这事让我重新理解了芒格这句话的深意。 强者专注自己的节奏，弱者总在模仿别人我发现一个特别有意思的现象，做亚马逊真正厉害的那些人，你很少看到他们在群里问这问那，也很少看到他们去关注同行在干什么。他们有自己的一套方法，知道什么时候该调价，什么时候该推广，什么时候该收手。遇到问题了，也是自己琢磨解决，而不是到处问人。反倒是那些做得一般的，天天在关注别人。

昨天下午跟老朋友喝茶，聊着聊着他又来了那句："哎，一汤，你看咱们能怎么合作一下？"我当时差点把茶喷出来，因为这是他第N次跟我说这话了。这几年每次见面，他都在谈合作、谈模式、谈战略布局，说得头头是道，听着特别有道理。但问题是，他自己从来不下场干，永远在等一个完美的合作伙伴，等一个完美的时机，等一个完美的方案。我突然想到了亚马逊这个生意的本质。 战略就是干什么，战术就是怎么干做亚马逊，战略其实很简单，就是卖货赚钱。但很多人把这事想复杂了，天天琢磨什么蓝海红海、什么品牌出海、什么生态布局。我见过太多新手，还没开始卖货呢，就在那研究什么品类深度布局、什么全球化战略。

我最近发现一个怪事，不知道你有没有同感。在亚马逊上真正赚到钱的那些卖家，平时看起来都有点“笨”。他们不爱在朋友圈晒资源，也不热衷于追各种新风口，甚至显得有点“跟不上时代”。反倒是那些我们眼里的“聪明人”，思维敏捷，能说会道，一年到头却总是在找项目、换赛道，并没赚到什么钱。这事儿挺反直觉的。直到上周跟一个年销几千万美金的朋友吃饭，我才好像有点想明白了。也许，不是他们“笨”，而是我们还没看懂他们的生存智慧。 聪明人总在找捷径，笨人只信笨功夫我认识的一个“聪明”朋友，做亚马逊三年换了五个类目。他是我见过最爱学习的人，手机里几百个行业群，天天研究最新的“打法”。他总觉得，一定有个秘密的捷径，能让他一夜暴富。

自从我开始做亚马逊教练服务后，接触了形形色色的卖家。但有一类人，我今天特别想拿出来讲讲，他们可以算是一个反面教材。这类人有个共同点，就是把事情想得太简单了。他们的认知里，创业和赚钱是划等号的，认为只要我开始创业，我就一定能赚到钱。但他们从来没想过，创业也可能让你亏钱，甚至亏到让你怀疑人生。这种心态，是很多想创业的人的通病。他们总觉得，创业就是从0到1，但现实是，很多人一不小心，就从0走到了-1。 你以为创业是从0到1，其实很多人是从0到-1我见过太多人，满怀激情地冲进亚马逊。他们觉得，只要肯干，就能像那些成功故事里说的一样，从0做到1，然后是10，是100。但现实往往给你一记响亮的耳光。

最近总有朋友跟我聊，说一汤你看，那些在大公司里，拿着好几万月薪，把店铺业绩做得风生水起的王牌运营，按理说应该是最懂亚马逊的，出来单干肯定降维打击。但现实是，他们中的大部分人，反而一个个都说不敢辞职创业。这事儿挺反直觉的。手握屠龙之技，为何甘愿只当屠龙勇士，而不是自己去当龙骑士呢？我跟几个这样的朋友深聊过几次，发现他们不敢迈出那一步，跟能力和经验关系不大，主要是被两种东西给困住了。 被大公司的钱，“养废”了的胆量我有个朋友，在一家中等规模的亚马逊公司做主管，管着一个年销售额几千万美金的品类。他跟我说，在公司的时候，他对钱是没概念的。

前段时间看了一篇关于安克方法论的文章，里面提到安克的成功离不开一套独特的"浅海战略"。什么是浅海？就是那些市场规模不小，却处于早期发展阶段，竞争对手不多，还没有明确的全球领导者，用户需求真实存在但没有被真正解决的细分市场。看完后我第一反应是：这套理论听起来很厉害，但对我们这些普通小卖家真的适用吗？安克有强大的研发团队、充足的资金、完善的供应链，我们这些小卖家能学会他们的选品逻辑吗？带着这个疑问，我决定做个实验：用关键词分析的方法，看看能不能验证安克的"浅海战略"是否真的可行。因为安克说的第一性原理就是洞察需求，而关键词恰恰是用户需求最直接的体现。

前几天在深圳跟几个学员线下见面聊天，其中一个做母婴用品的学员突然问我："汤哥，你知道A+页面出了个什么Shoppable功能吗？"我当时一脸懵，这功能我还真没注意到。回来后马上去后台看了看，果然，A+页面悄悄上线了个叫Shoppable Collection的新模块，说白了就是在A+里嵌入一个小货架，买家可以直接点击购买其他产品。第一反应是：这不就是把店铺搬到A+里了吗？ 功能看起来很美好，实际效果让人意外仔细研究了一下，发现这功能确实挺强大的。能展示单品卡片、图文模块、短视频，甚至还有畅销商品和高评分商品模块。看起来亚马逊是想让卖家在A+页面就完成整个购买闭环。

前几天有个学员问我，说自己的产品卖了三个月了，价格一直没动过，现在销量越来越差，问我要不要调价。我反问他，你觉得调价难还是一直卖不动难？他愣了一下，说好像都挺难的。这就是很多亚马逊卖家的现状：调价怕出错，不调价又没出路。做亚马逊这几年，我发现调价是个技术活，但更是个心理活。很多人不是不知道该调价，而是不敢调价。怕调高了没人买，怕调低了利润没了。但你要知道，价格不是摆设，它是你和市场对话的工具。更重要的是，调价不是你想调多少就调多少，这是一场仗，你得先摸清楚对手的底细。 不调价就是慢性自杀我刚开始做亚马逊那会，也觉得价格定好了就不要动，动来动去显得不专业。结果呢？前半年还行，后面就发现问题了。

最近有个学员问我："一汤哥，你说做亚马逊到底是产品思维重要，还是客户思维重要？"当时我就愣了一下，因为这个问题确实挺有意思的。现在回想起来，这两种思维其实代表了完全不同的经营哲学。产品思维是从内往外看，客户思维是从外往内看。做亚马逊这么长时间，我发现很多卖家都在这两者之间摇摆，甚至搞混了。今天就和大家聊聊这个话题，看看哪种思维更适合现在的亚马逊。 产品思维的陷阱，99%的新手都会踩说到产品思维，最典型的就是技术出身的卖家。他们总觉得产品功能越多越好，技术含量越高越有竞争力。我见过一个同行，做了一款智能水杯，能测水温、提醒喝水、连接APP，功能一大堆。

前几天在指导一个学员时，他跟我抱怨说自己天天盯着店铺，各种数据都在看，广告也在调，但销量就是上不去，感觉自己快累死了。我问他一个问题："你是在管店铺，还是在理店铺？"他懵了，说这不是一个意思吗？其实不是的。我做亚马逊这几年，最大的感悟就是：店铺经营的核心不是"管"，而是"理"。这两个字看着差不多，但背后的思维模式完全不同。管是控制，理是梳理；管是被动应对，理是主动规划。很多卖家之所以越做越累，就是因为一直在"管"而不是在"理"。 从管控思维转向梳理思维大部分新手卖家刚开始都是管控思维，我也不例外。