昨天晚上，有个学员突然问我：“一汤老师，你做教练服务这一年，有哪些经验和教训呢？”这问题问得挺好，直接把我问愣了一下。放下手机，我回头想了想这一年。从自己闷头卖灯具，到手把手教别人做亚马逊，这中间的跨度，比我预想的要大。如果要用一个词来概括这一年的感悟，我觉得是“敬畏”。对不同商业模式的敬畏，对个体差异的敬畏。刚开始做服务的时候，我其实带着点“傲气”。我觉得自己既然能在灯具这个红海类目杀出来，那套SOP（标准作业程序）一定是无懈可击的。我甚至天真地认为，只要学员严格执行我的每一次点击、每一个竞价调整，结果就一定是好的。但现实很快给我上了一课。

昨天在后台研究广告数据，盯着那个新的“提示词（Prompts）”功能看了半天。说实话，这事儿让我挺感慨的。做了这么多年灯具，我们这帮老卖家最擅长的是什么？是挖词，是埋词，是卡位。我们习惯了把亚马逊当成一个巨大的搜索引擎，觉得只要我出价够高，词够准，流量就是我的。但Rufus和这个广告提示词的出现，把桌子掀了。我看了一张关于Rufus运作流程的图，逻辑非常残酷且清晰：买家不再是冷冰冰地搜“吸顶灯”，而是像跟朋友聊天一样问“家里层高低，适合什么样的灯？”。这时候，如果你的广告还能挤进去，那它就不再是一个简单的广告，而是一个“被系统认可的答案”。这背后的逻辑变了，咱们的搞法也得变。

最近看后台数据，顺便复盘了一下今年的整体投产比，心里隐隐有个预感。这个预感可能不太好听，但我觉得有必要说出来给大伙儿提个醒：明年做亚马逊，如果还只盯着站内广告那一亩三分地，日子恐怕会非常难过。为什么这么说？不是为了制造焦虑，而是基于一个很明显的现象：站内的流量池子，不仅没变大，反而感觉有点“缩水”了，或者说，流动的方向变了。以前我们上个新品，开个自动广告，跑几天数据就出来了，只要产品不太差，总能分到一杯羹。但现在呢？你可能会发现，钱烧出去了，点击有了，转化却越来越难。这背后的逻辑，其实是整个平台的流量分配机制在发生微妙的位移。下面聊聊我看到的三个具体变化，大家可以对照一下自己的店铺。

这两天，我把亚马逊卖家大会关于“2026战略”的内容从头到尾盘了一遍。官方抛出了很多新词，“下一代跨境链”、“Agentic AI”、“全渠道布局”。听着挺热闹，但我关上电脑，心里其实挺沉的。说实话，这次大会释放的信号，比以往任何一次都要彻底。它不是在修修补补，而是在重塑底层的生意逻辑。我看懂了一个核心点：以前那种“选个品、发FBA、烧广告、冲排名”的线性打法，可能真的要成为历史了。作为在灯具类目摸爬滚打这么多年的老鸟，我太清楚咱们卖家的痛点。以前推新品，我们拼的是谁更勤奋，谁敢砸钱。但看完这次大会，我有个强烈的预感：明年推新品，如果你还只盯着站内那点流量，或者还在用人工去跟算法肉搏，这钱大概率是要打水漂的。

昨天虽然没去杭州那个卖家大会现场凑热闹，但盯着新闻和直播看了一会儿，心里真有点坐不住了。这次大会动静挺大，官方直接甩出了一个“2026四大战略”，洋洋洒洒列了40多项新举措。为了不让大家看晕，我先用大白话给兄弟们捋一捋，这亚马逊到底想干嘛。 这一桌“硬菜”，到底上了啥？官方把这次的战略分成了四块，但我看下来，其实就四件事：第一，是大家都爱聊的AI。官方叫“AI驱动”，说是要把卖家助手升级成什么Agentic AI，能像真人一样帮我们管库存、搞广告。连选品都要搞“创意智能体”，听着挺玄乎，主打一个全链路智能化。第二，是喊大家去开荒。这块叫“破界拓疆”。

总有刚入行的新卖家问我，一汤，做亚马逊是不是特爽？没店租，没装修，一台电脑就能把生意做到全世界。每次听到这种话，我都想苦笑。爽？或许十年前是。但现在，我越来越觉得，我不是在做“轻资产”的电商，我就是在开一个“实体店”。一个开在网络上，但五脏俱全，甚至更烧钱的实体店。不信？我给你掰扯掰掰。 开店容易，“养店”贵得吓人开个亚马逊店，确实容易。注册个公司，提交点资料，快的话几天就下来了。这感觉，就像你租下了一个毛坯商铺，拿到了钥匙。但拿到钥匙，只是噩梦的开始。实体店要装修，要进货吧？电商也一样。这个“装修”，就是你的产品开发、拍摄、做listing页面。

去年这个时候，我抖音刷得多。那会儿打开就是各种声音在喊："广告要砸！要烧！把排名推上去！"说实话，当时听着挺热血的,很多新卖家也跟着冲。结果呢，今年见了不少人,聊起来都说去年广告亏了不少钱。其实那句话本身没错。错的是大家没听懂那句话的"前提条件"。你得先有个底子好的链接——评价够多够真实,定价有竞争力,listing该优化的都优化到位了。这种情况下,你砸钱推广告冲排名,确实能起来。但如果你是个光秃秃的新链接,上架没几天,评价个位数,主图都是白底产品照,你上来就猛烧广告？那不是推排名,那是给亚马逊送钱。 今年的声音变了最近这半年,我发现抖音上那些讲广告的调子变了。

半年时间，本金全回，店铺盈利。这要在亚马逊圈子里，绝对算是个能开香槟庆祝的“梦幻开局”。但那个给我发私信的兄弟，隔着屏幕我都能感觉到他打字时的手在抖，不是激动的，是气的。他说：“汤哥，我想散伙了。”没别的，就是觉得自己像个傻子。当初朋友出钱，他出技术全盘操作，说好了二八分（他拿二）。那时候觉得有人肯掏钱就不错了，哪敢挑肥拣瘦？可现在，看着后台哗哗进账的美金，再看看自己熬红的眼睛，他心里那个天平，彻底失衡了。这事儿，太典型了。 心里那根刺，是怎么长出来的？说实话，看到这兄弟的遭遇，回想几年前，我也干过类似的蠢事。那时候我也是跟人合伙，觉得自己只要把业绩做上去，对方肯定会看在眼里，主动给我加码。结果呢？我想多了。

前几天连着写了好几篇吐槽亚马逊黑五大促冷清的文章，发完之后，我自己心里其实挺不是滋味的。回头看看那些文字，感觉自己好像也变成了那种专门传播焦虑的人。做亚马逊这么多年，我最烦的就是这种人，除了搞坏心态，对解决问题一点帮助都没有。焦虑这东西，真的会传染，但它不能变现。为了让自己冷静下来，我关掉了那些比惨的卖家群，老老实实打开电脑，去扒拉数据。我想看看，这市场是不是真的像我们感觉的那么凉。我特意盯着我们做灯具这个类目的头部链接去研究，这一看，还真让我看出了点冷汗。这事儿，跟我们想的完全不一样。 头部其实都在偷着乐我们总觉得大环境不好，所有人都在挨饿。但我把我们类目Top 50的链接拉出来，一个个去比对去年的数据。

最近闲下来的时候，我挺喜欢看那个荒野求生的节目。现在都进决赛圈了，看着那帮人在极限环境下的反应，确实挺有意思。每个人面对突发状况的处理方式都不一样，那种精气神，确实让人佩服。昨天晚上刷手机，看到我很喜欢的那个选手林北发了个短视频。他在教那个拍视频的小伙子折玫瑰花，嘴上说着“很简单，就这样那样”。结果那小伙子来了一句特别真实的话：“感觉手会了，脑子也会了，但脑子加手一起就不会了。”这句话一下子就把我给逗乐了，但转念一想，这不就是咱们做亚马逊的日常吗？咱们在这个圈子里混，每天都能看到各种大神的分享，什么“螺旋爆款法”、“七天冲排名”、“低价广告流”。你看的时候觉得头头是道，逻辑闭环完美，操作步骤也清晰。

《今年的亚马逊黑五，漫长且冷清》——这是我前天在小红书写下的标题。没想到短短几天，这篇笔记就成了爆款。更讽刺的是，文章下面点赞最高的几条评论，全部来自美国IP。我们这帮卖家，天天在群里研究怎么报秒杀、怎么卡排名、怎么把ACOS压下去。可我们好像忘了一个最基本的事实：屏幕对面坐着的，是活生生的人，不是只会掏钱的机器。那篇帖子的评论区，简直就是一记响亮的耳光，扇在我们这些还在做着“爆单梦”的卖家脸上。 别把消费者当傻子，他们有记忆圈子里有个不成文的“骚操作”，大促前一个月，把价格悄悄提上去，等黑五来了，再打个折，营造出一种“骨折价”的假象。前几天有个做户外用品的学员，兴冲冲地跑来找我。

今年这黑五网一，号称“史上最长”。整整10天。从11月20号开始，官方就在疯狂造势，好像只要报上了名，美金就会像天上掉馅饼一样砸下来。结果呢？这几天圈子里静得可怕。这哪里是什么狂欢节，分明就是一场精心策划的“围猎”。很多人满怀期待地备了货，结果发现这10天的大促，就像是一碗兑了太多水的汤。单量没怎么涨，价格却被逼着跳水，广告费更是像坐了火箭一样往上窜。咱们得把这层窗户纸捅破了，看看亚马逊到底是怎么给咱们“做局”的。 战线拉长，就是钝刀子割肉以前黑五就那几天，爆发力强，那是真的在抢钱。现在拉长到10天，你以为是机会多了？错，那是流量被稀释了。昨天有个做家居收纳的学员，大半夜给我发语音，听声音都快哭了。

今天下午，跟一个做国内电商的哥们在咖啡馆坐了会儿。他整个人陷在沙发里，搅着咖啡，一脸的疲态。他说他们上半年就没挣到钱了。真的。账面上流水挺好看，一个季度几百万，哗哗的。结果财务跑完账，我哥们一看脸都绿了，利润薄得像张纸。然后他看着我，眼神里带着点羡慕，说，汤哥，我们琢磨着也来干跨境了。你们亚马逊那边，听说流量还好拿，推广费也没国内这么离谱，至少...至少还能看到钱。我当时端着杯子的手停在半空，心里咯噔一下。这番话，对我们这些还在亚马逊里泡着的卖家来说，绝对是个警报。 跨境，成了新的“围城”我得承认，听到他说“流量还好拿”的时候，我差点没笑出声...但更多的是一种心酸。兄弟，你这是活在哪个年代的亚马逊啊。

前天，黑五的大幕算是正式拉开了。话不多说，祝兄弟们爆单，库存清空，美金进账。这两天群里挺热闹，大家既兴奋又有点忐忑。盯着后台那个橙色的销售条，看着广告费蹭蹭涨，心里总是不踏实。其实这种不踏实，往往源于“看不见”。你不知道你的钱花哪了，也不知道你的链接此刻到底在什么位置。 黑五的广告，最怕的就是“盲打”回想前几年，我那会儿真是“人肉”运营。为了盯几个核心词的排名，半夜爬起来，开个无痕浏览器，换个邮编，手动去搜。搜完还得拿个小本本记：哦，这个词掉到第二页了，那个词竞品冲上来了。折腾一宿，眼圈黑得跟大熊猫似的，结果调整还是慢半拍。这事儿不怪咱们不努力，是这仗打得太“原始”了。

昨天就是黑五。估计不少兄弟昨晚都没睡踏实，手机后台刷了一遍又一遍。看着群里大家晒单的晒单，吐槽的吐槽，我发现一个很有意思的现象：到了这个节骨眼，没人再聊什么选品、运营架构了，问得最多的全是赤裸裸的金钱博弈——“一汤，广告到底怎么动？是加预算保命，还是提竞价去抢位置？”看着大家那个纠结劲儿，我是真理解。回想几年前我刚做亚马逊那会儿，也是这样。黑五当天恨不得把所有子弹都打出去，手一抖，预算翻倍，竞价也直接拉满，心想：“一年就这一回，舍不得孩子套不着狼，我要去首页抢第一！”结果呢？狼没套着，孩子差点丢了。趁着大促还没结束，网一还在后头，咱们赶紧关起门来，不说那些虚头巴脑的理论，就聊聊这几天广告到底该怎么调。