前几天带一个学员，他跟我说："我总感觉自己差点什么，但说不上来。"我琢磨了半天，突然想明白了一个事：所有让你卡住的地方，其实都是你内心最怕的东西在作怪。做亚马逊这几年，我见过太多卖家，包括我自己，都有这种感觉。明明知道该怎么做，但就是迈不出那一步。后来我发现，这不是能力问题，是恐惧在捣鬼。你越是逃避这些恐惧，它们就越会在关键时刻冒出来卡住你。 害怕亏钱，所以不敢下手最常见的就是这个。好多卖家选品选了半年，还在那纠结要不要下单。我以前也这样，2017年刚开始那会，看中一个灯具，单价30美金，我算了无数遍成本，就是不敢下手。为什么？说白了就是怕亏钱。但你越是怕亏钱，越容易亏钱。

做亚马逊这几年，我发现一个现象——大部分新手在新品广告上都踩过坑。要么是烧钱没效果，要么是排名上去了转化跟不上，最后白忙活一场。前几天带一个学员，他跟我说广告开了一个月，花了2000美金，销量还是个位数，问我是不是关键词选错了。其实问题不在关键词，而是他根本没搞懂新品广告的底层逻辑。今天就好好聊聊这个话题，分享一些我踩过的坑和这段时间指导学员总结出来的经验。希望能帮大家少走弯路，把钱花在刀刃上。 广告、定价、关键词是铁三角很多人以为新品广告就是选关键词、设竞价、等出单，这想法太简单了。广告从来不是孤立存在的，它跟你的产品定价和关键词选择是绑定的，三者必须配合才能发挥效果。

昨天有粉丝在公众号文章里留言："我想说的是，想卖课不要紧，但不能只说好的，不说风险，现在亚马逊有多难做，自不用我多说，再多说一句，如果现在亚马逊这么好做，就不会出现这么多培训的了，因为亚马逊本身赚钱已经比较难了，但是赚培训钱，割韭菜来的更简单！"看到这个留言，我觉得有点在影射我，心里挺不是滋味的。说实话，我的文章里从来没有说过亚马逊好做，每个人过来咨询，我都会让他们抱着第一年不赚钱的心态来做。有一些我觉得资金不够或者条件不合适的，我还会主动劝退，因为不是所有人都适合。但是我想说，难做不等于不能做，关键是用什么心态和方法去做。正因为这个行业有风险有门槛，才更需要理性的声音来指导新手，而不是一味唱衰或者盲目鼓吹。

最近指导学员的时候，经常听到这样的抱怨："一汤哥，现在经济形势这么差，失业的人那么多，谁还有钱买东西啊？做亚马逊是不是没机会了？"说实话，这种想法我完全理解，因为大家看到的都是裁员、降薪、消费降级这些负面消息。但做亚马逊这几年，我发现了一个有意思的规律：大环境不好的时候，往往是有些人赚钱的最佳机会。为什么这么说？今天跟大家聊聊我观察到的一些现象。 消费需求转移而非消失很多人以为经济不好就没人消费了，这是个巨大的误区。消费需求不会消失，只会转移。以前花200块买个大牌，现在可能花50块买个性价比高的替代品，但需求还在。前几天一个学员跟我分享他的发现，他做的手机配件类目，今年销量不但没下降，反而增长了30%。

昨天跟一个学员聊天，他问我一个问题："一汤哥，为什么有些人理论讲得头头是道，实际操作起来就拉胯？而有些人明明啥都不懂，反而能赚到钱？"这话让我想起刚入行那会，我也是理论派，各种课程听了一大堆，什么选品逻辑、listing优化、广告策略，说起来一套一套的。但真正上手操作，才发现纸上谈兵和实战完全是两回事，而且这个过程比想象中要艰难得多。今天想跟大家聊聊一个我深信不疑的道理：只有开始去赚钱，才会开始长脑子。 理论永远代替不了实战的残酷很多新手都有个毛病，喜欢把准备工作做到极致。市场调研做了三个月，竞品分析写了十几页，各种工具软件研究得比谁都透，就是迟迟不敢下单。

做亚马逊这几年，我发现一个特别有意思的现象——成功的卖家都有个共同点，就是特别会分配时间和精力。他们把所有事情分成两类：一类是直接搞钱的，一类是搞自己的。前者让你活下去，后者让你活得好。很多人败就败在分不清这两件事，要么只顾眼前赚钱，要么光想着提升自己，结果钱没赚到，人也没成长。前几天有个学员问我，感觉每天都很忙但是没什么进展，是不是方向搞错了？我跟他说，你得先搞清楚自己在干什么。做亚马逊，要么在搞钱，要么在搞自己，其他都是浪费时间。 什么叫搞钱？搞钱就是直接产生现金流的动作，选品、上架、优化listing、投广告、处理订单，这些都是搞钱。特点很明显——能够在短期内看到结果，要么出单了，要么没出单。

做亚马逊这几年，我发现一个特别有意思的现象——每次平台有什么政策调整，朋友圈就炸了，各种焦虑、抱怨、求解读。但真正厉害的卖家，反而很淡定，该干嘛干嘛。差别在哪？普通卖家盯着政策变化，高手看的是整个商业周期。前几天又有学员问我，听说亚马逊发货在10月1日要变了。我跟他说，别总是被政策牵着鼻子走，你得学会看更大的格局。政策是波浪，周期才是潮水。 为啥总被政策搞焦虑？很多卖家一听到政策变化就慌，根本原因是格局太小。眼里只有眼前这点生意，没有看到整个行业的运行逻辑。我刚入行那会也这样，2018年亚马逊调整PPC规则，我紧张得一个星期没睡好，生怕广告效果下滑。

今天就有一个案例，前几天教一个学员开日本站广告，让他先从低竞价30-40日元开始测试。结果他看到流量不理想，有点着急，自己找了一些词开，直接建议竞价走起。一晚上就烧了10000多日元去，看着让人心疼。其实这种情况特别常见，越急越容易踩坑。 越急越容易踩坑说实话，做亚马逊最怕的就是遇事就慌。见过太多卖家，一收到账号警告就乱投医，找各种服务商花冤枉钱。listing被恶意跟卖，马上就想着降价拼死，结果把利润全搭进去。PPC广告ACOS飙到80%，立马就想着暂停所有广告，冷静比速度更重要，这个道理很多人都懂，但真遇到事就忘了。就像那个学员，如果他能等个3-5天，看看30-40日元的数据表现，至少能省下8000日元。

昨天社群里又有小伙伴焦虑了，说担心明年政策变化、担心竞争加剧、担心选品会不会过时...我直接回了句：你先把这个月的广告跑好再说吧。说实话，做亚马逊7年多，我见过太多卖家把精力浪费在瞎操心上。今天想聊聊这个话题。24小时以外的事，你管不了01前两天有个学员问我，说听别人讲亚马逊要变天了，新政策可能影响FBA费用，要不要提前囤货？我问他：你现在ACOS多少？他说35%。我又问：这个月BSR排名怎么样？他说在掉。你看，当下的问题都没解决，却在担心未来的变数。不是说不能有危机意识，而是你得分清轻重缓急。亚马逊确实变化快，但大部分变化你提前担心也没用。

真的，这话一点不夸张。昨天和一个还在上班的朋友聊天，他说想做亚马逊但不敢辞职。我就直接跟他说了句实话：做了亚马逊之后，你再回头看上班那套逻辑，真的像是在看小学生写作业。不是瞧不起谁，而是思维层次确实不在一个维度了。从执行思维到决策思维，这差距太明显01上班的时候想什么？完成KPI，讨好老板，按时下班。做亚马逊之后发现，老板考虑的是这个listing能不能赚钱。我现在选品，第一个问题就是市场容量够不够大，竞争对手的BSR排名如何，我的利润率能不能做到20%以上。以前在公司，领导让我调研竞品，我能做出50页的PPT——现在想想，那些数据大部分都是废话。

最近我发现一个现象，很多新手卖家特别勤奋，每天都在忙各种事情，选品、优化、推广，但是效果就是不好。问他们有没有分析过原因，大部分人都说"我已经很努力了啊"。说实话，这让我想起了自己刚开始做亚马逊的时候。努力的方向错了，再勤奋也是白搭01我见过太多卖家，每天工作12个小时，感觉自己特别努力，但是账户表现却一直没有起色。为什么呢？因为他们把努力当成了目标，而不是手段。真正的问题在于，努力本身是盲目的。你不知道哪些动作是有效的，哪些是在做无用功。就像我当年，疯狂地优化listing，一天改好几次，结果排名不但没上去，反而掉了。后来才明白，努力的方向比努力本身更重要。有个朋友做了两年亚马逊，每天都很忙，但销量一直上不去。

说实话，我一直在观察一个很有意思的现象。很多人做亚马逊失败，嘴上说是运气不好、市场不行、平台政策变化。但仔细想想，这些真的是"命运"吗？还是我们的潜意识早就在暗中操控着结果？你以为的"理性分析"，其实是潜意识在找借口01刚开始做亚马逊的时候，我也经常陷入这种自我欺骗。看到一个产品竞争激烈，第一反应是"算了，太卷了"。看到利润率不高，马上想"这个赚不到什么钱"。遇到点小挫折，立刻觉得"可能这个品类不适合我"。当时觉得这是理性分析，现在回头看，这其实是恐惧在伪装成理智。认识一个做家居的卖家，他跟我说过一件事特别有意思。

说实话，我最近发现一个特别有意思的现象。很多新手卖家还在那里算小账——10块采购，15块卖出，觉得赚了5块就挺美。但真正在亚马逊上做得风生水起的人，早就不这么玩了。为什么差价思维会把人给"套死"？01刚开始做亚马逊的时候，我也是这种思路。看到一个产品进货20，能卖35，立马觉得这生意稳赚不赔。结果呢？钱全压在库存里了。记得我第一次做户外灯具，觉得利润空间不错，一口气进了几千块的货。结果旺季没起来，货压了两个月才清完。表面上看是赚了点利润，实际上钱被死死绑住，根本转不起来。这就是差价思维的致命问题——你赚的不是钱，而是把现金变成了货物。更要命的是，亚马逊平台的钱还不能马上到账。

前两天一个粉丝跟我聊天，说了个很有意思的现象。他现在6个店铺，日销1.2w美金，按理说这已经是很多人梦寐以求的成绩了吧？可他却告诉我，现在每天都很内耗，甚至比刚开始做的时候还要焦虑。我当时就觉得挺意外的，怎么成功了反而更难受了？规模越大，心理包袱越重？01细聊下来我发现，他的焦虑主要来自资金压力的质变。以前一个店铺压个几万块的货，心里还算踏实，现在6个店铺，动不动就是百来万的库存躺在仓库里。这种压力不是线性增长的，而是指数级的。他跟我说，现在每天早上醒来第一件事就是看销量数据，生怕哪个产品突然断崖式下跌。以前一个产品卖不动，最多损失几千块，现在一个主推产品要是出问题，可能就是几万甚至十几万的损失。

最近在复盘我这几年的亚马逊经历，突然意识到一个特别有意思的现象：那些真正让我印象深刻的盈利时刻，几乎都是在某个特定的瞬间爆发的。不是慢慢涨，而是突然间就起来了，就像开了挂一样。说实话，刚开始做亚马逊的时候，我一直以为赚钱是个匀速过程，每天努力一点，销量就会稳步上升。但现实完全不是这样。流量分配从来不讲温情01亚马逊的流量机制特别现实，要么给你很多，要么基本不给。中间的温和地带几乎不存在。有个朋友做灯具，前面三个月每天就卖几单，天天愁眉苦脸的。结果某天早上起来，发现订单突然暴增，一下子从日销个位数跳到了几十单。后来才知道，那几天正好赶上几个竞品同时出问题，平台重新分配了流量。平台的逻辑就是这样，要么饿死，要么撑死。