最近总有人兴冲冲地跑来问我，一汤，我想做亚马逊，你看行不行？每次看到这种消息，我都有点哭笑不得。我当然知道，我是做培训的，按理说我该拍着胸脯跟你说，来吧，亚马逊遍地是黄金，跟我干，保你发财。但...我说不出口。因为我首先是个卖家，我太清楚这水底下有多少暗礁和旋涡了。亚马逊这玩意儿，真的，早就不是大家想的那样，开了店，上了品，就能躺着数钱了。你要是抱着这种幻想进来，我敢保证，你亏得底裤都不剩。 一盘算不清的账很多人对成本的理解，就停留在“货钱”上。太天真了。我给你盘盘，一个新店从0到1，钱是怎么一笔笔消失的。你得先有个牌子吧？美国站商标注册，市场价四千块，没了。

昨天文章发出去，后台收到一条挺有意思的留言。一个卖家朋友说，汤哥，你应该去看看刚出的十五五规划，对我们做跨境的启发很大。我当时第一反应是，这...这么宏大的东西，跟我们这种每天算汇率、看广告费的小卖家，能有多大关系？但人家说得认真，我就耐着性子把那份长得吓人的文件找了出来。没想到，这一看，还真给我看精神了。这感觉...就像你一直在一个没名分的地下乐队里瞎混，突然有一天，官方音乐台点名表扬了你们乐队。这事儿，不简单。 国家队下场，给我们铺路了说实话，那文件巨长，看得我头大。我没那耐心一个字一个字啃，我就像个筛金子的，把所有跟“外贸”、“出海”、“电商”相关的词都捞了一遍。捞出来一看，心里就俩字：稳了。

最近带学员，有个事儿让我特感慨。一个哥们，人特勤奋，每天最早来，最晚走。我讲的每个操作，他都拿个小本本记下来，回去就吭哧吭哧地执行。但结果呢...店铺就是半死不活。前几天半夜找我，语音里带着哭腔，问我，汤哥，我是不是真的不适合干亚马逊？我到底差在哪了？我让他把一个核心产品的listing发我看看。看完我就明白了。这哥们的每一个决策，都建立在模仿之上，而不是他自己的深度思考。我问他，你这个标题和五点，是按什么思路写的？他倒也坦诚，说，我...我就是看Best Seller那个链接，学着他写的。我听完，靠在椅子上，半天没说话。心里就一个念头，完了，又一个放弃了思考，把决策权交给了别人的老实人。

“汤哥，我完了，店铺开了三个月，一单没出，广告都不会开。”前两周，有个学员在深夜给我发来这么一条消息，后面跟了一串哭泣的表情。我都能想象到他隔着屏幕那种抓心挠肝的感觉。他说他选品课听了一大堆，调研报告做了几十个G，每天都在研究怎么“差异化”，怎么搞“微创新”，结果呢？屁用没有。他问我，还有救吗？我回他：有救。别搞那些虚的了，从明天开始，就干一件事——抄。他当时就懵了，发来一个问号。他说，汤哥，你不是一直说要做自己的东西吗？我说，那是活下来之后的事。你现在的问题，是怎么活下去。 别总盯着第一名，去抄那个第50名我说的“抄”，不是让你去抄Anker，抄大疆。

前几天，一个学员在微信上问我。他说，汤哥，我看中一款产品，想知道除了亚马逊，还有哪些平台在卖，价格都啥样，想整个盘一下。我当时的第一反应是...这哥们儿想多了吧？我跟他说，这工程量太大了，你把亚马逊站内的数据研究透，就够你喝一壶的了。话是这么说出去了。但不知道为啥，心里总觉得有点不对劲。没过几分钟，我突然想起前阵子朋友推荐的一个叫“店雷达”的工具，能用图片去搜各大平台同款。我脑子“嗡”一下，感觉自己刚才那番话，蠢得冒烟。我赶紧把工具丢给他，他一用，秒回我一句：汤哥，就是这个！我看着屏幕，后背有点发凉。差点，就差点因为自己的“经验”，把一个好苗子给带沟里去了。 我差点被自己的“经验”给蠢哭这事儿让我琢磨了半天。

昨天下午，我正跟一个学员盘他的广告数据，手机“嗡”一下，弹了个新闻。亚马逊要裁30000人。三万...这个数字砸过来，我第一反应不是震惊，而是有点麻木。真的。这两年这种新闻太多了，耳朵都快起茧了。我那个学员倒是挺紧张，马上问我，汤哥，这是不是大环境要崩了，我们这些小卖家是不是更没活路了？我让他先把心放回肚子里。我说你别光看贼挨打，你得看贼吃肉的地方在哪。这事儿，得掰开来看。 砍的是白领，不是包裹这事儿最有意思的地方就在这。亚马逊这次裁员，大刀阔斧砍向哪？人力资源、AWS云计算、广告部、设备部...说白了，全是坐办公室的，是那些在西雅图总部喝着咖啡、开着冗长会议的“企业职员”。

手指在屏幕上敲敲打打，给一个来咨询的卖家回了一长串微信。他也是做大件的，最近遇到了瓶颈，很迷茫。我把我的一些想法，噼里啪啦都打给了他...什么要做品牌官网，要做专业的安装视频，要布局售后服务点之类的。信息发出去后，我习惯性地又看了一遍自己说的话。就这么一看，我突然一个激灵...整个人像被电了一下。我发现，我刚刚给别人的建议里，藏着一个我自己都没完全捅破的真相：现在的亚马逊，已经不是那个开个店就能卖货的亚马逊了...我自己在亚马逊摸爬滚打了这么些年，从去年开始也带一些学员。自以为看懂了平台的风风雨雨，但那一刻我忽然发现，可能...我跟很多卖家一样，还在用一种过时的眼光看它。这个想法让我有点后背发凉。

下午正盘着货呢，手机叮咚一下。一个学员发来的截图，配上一行大字：“汤哥，亚马逊这是良心发现了？Coupon费用降了！”我点开图，扫了一眼，心里没啥波澜，反而先叹了口气。把手机往旁边一扔，继续干活。这小子还是太年轻啊...亚马逊这种铁公鸡，会平白无故给你拔毛？这事儿，要是想得太简单，那旺季省下来的就不是钱，而是教训了。 铁公鸡拔毛，你还真信了？我得承认，这政策表面上看，确实挺香的。晚上抽空把公告翻出来，仔仔细细看了几遍。简单说，就是美国站和欧洲站的Coupon收费规则改了，核心是给卖家减负。美国站，搞了个“费用上限”。以前是按你coupon销售额的2.5%收钱，卖得越多，交得越多，上不封顶。

昨天晚上，我正喝着水看后台数据，点开一个新品，一口水差点喷在屏幕上。一条鲜红的差评，就那么明晃晃地挂在那儿。内容不长，但每个字都像小锤子，一下下敲我心口。说的不是什么服务问题，也不是物流，而是产品本身的一个硬伤...一个我心里“咯噔”一下的硬伤。我没关掉页面，就那么盯着那几行字看了很久。脑子里不是想着怎么去联系客户删差评，也不是琢磨怎么去刷好评把它盖过去。脑子里翻来覆去就一句话——这不就是我当初看到过，然后被我亲手忽略掉的那个“隐患”吗？ 我当初的那个“想当然”这事儿说出来，我自己都觉得有点蠢。做这个新品的选品调研时，我当然去扒了竞品的差评。我当时挑了两款卖得最好的，一页一页地翻，一条一条地看。

深夜快12点了，手机屏幕又亮了一下。一个学员发来的，就一句话，后面跟了个大大的问号：“汤哥，27号就要截止了，我到底要不要报啊？”我盯着屏幕上那个焦虑的问号，半天没回过去。这几天，我的微信就没停过，学员群、卖家群...全是这事儿。那种感觉，就像暴风雨来临前，所有人都挤在屋檐下，互相看着对方，心里发慌，总想做点什么。但我的回答，其实挺反直觉的——别动。对，你没听错，我的建议就是，先退后半步，尤其是那些体量在两头儿的卖家。 为啥说，谁先动谁是“小白鼠”？我跟那个学员说，你先冷静下，咱俩聊聊。你现在冲上去主动申报，图个啥？图个“坦白从宽”？这想法太朴素了，也太像我们这些老实卖家的本能反应了。

今天一大早，我手机就嗡嗡响个不停。打开一看，好几个学员连珠炮似的发来消息，语气一个比一个急。“一汤，我订单断崖了！前几天十几单，这几天才3单...”“广告怎么回事？ACOS飙到天上去了，钱跟烧纸一样！”“是不是我产品出问题了？链接被降权了？”我挨个看过去，心里叹了口气。我知道，这不是他们的错。这是亚马逊那场“大地震”的余波来了。前两天后台不是崩了吗，现在后遗症全找上门了。 别慌，不是你的锅我太理解这种感觉了。眼睁睁看着订单曲线从山峰掉到谷底，广告费蹭蹭往上涨，谁心里不发毛？第一反应肯定是：我是不是哪里操作错了？我以前也这样，一惊一乍的，恨不得把后台翻个底朝天，找出那个“罪魁祸首”。

“汤哥，我们公司去年销售额3个亿，老板年终奖就发了2万块，说钱全在货里…”上个月，一个在大卖公司干运营的朋友找我喝酒，几杯下肚，他一拳砸在桌子上，眼睛通红。他说他感觉自己就像个推磨的驴，每天忙得团团转，推着公司几百个SKU往前跑，流水看着吓人，但利润薄得像纸。老板的钱全变成了太平洋上漂着的货，和FBA仓库里积灰的库存。他问我，汤哥，你一个人自己干，是不是也这么累？我拍着他的肩说，我可不敢跟你比，你们是航空母舰，我是小快艇。我赚的钱，都在自己口袋里，不像你们，赚的钱都在仓库里。 一个人，干翻一个团队？这话听起来有点狂，但有时候，还真是这么回事。我见过太多的大公司、大团队了。真的。

昨天晚上，本来都准备睡了。习惯性地又拿起手机刷了刷小红书，结果，好家伙，一条笔记直接把我给干精神了。是关于亚马逊报税的，说深圳那边出了个新风向。虽然笔记开头就写着“不知道是真是假”，但内容实在太劲爆了。我给你们直接码出来，大概是这么三条：1、对跨境电商企业，2025年7月1号前的收入，既往不咎。2、企业的销售额，不管有没有报关单，都免征增值税。3、形式发票，可以结合亚马逊扣款凭证等材料，作为企业所得税的税前扣除凭证。我盯着这几行字看了半天，心里就一个念头...求求了，希望是真的。这每一条，都精准地挠在了咱们卖家的痒处，甚至可以说是痛处。

前阵子，难得有空，约了个行业里做得很大的卖家朋友吃饭。人嘛，总是对自己到不了的山顶充满好奇。酒过三巡，我还是没忍住，问了他那个最俗的问题：哥们，说真的，你觉得你走到今天，最关键的是什么？他没给我讲什么商业模型，也没提什么资本运作。就夹了口菜，慢悠悠地嚼完，然后看着我，特认真，又带点玩笑地说：“是千千万万个我，用了好久，才走到这里的。”我当时一愣，没太懂。看我一脸懵，他笑了笑，没再解释。但这句话，像根刺，一下扎进了我脑子里。回家的路上，我在滴滴车上，反复琢磨...突然，在等一个红灯的时候，我一拍大腿。我X，我好像懂了。 先杀死那个，以为找到捷径的“我”我想起了最早做亚马逊的那个我。那会儿的我，多蠢啊。

昨天下午，我没干别的，就泡了壶茶，把我手头几个账号的旺季仓储费，挨个算了一遍。这活儿挺枯燥的，真的。但每年旺季前，我都会逼自己做一次。因为我心里清楚，在亚马逊这个战场上，很多时候打败你的不是对手，而是那些你看不见、算不清的隐形成本。仓储费，尤其是10月到12月的旺季仓储费，就是最大的一头“吞金兽”。与其到时候对着账单发懵，不如现在就主动出击，把这头野兽的底细摸个一清二楚。今天，我就把我的演算过程，原封不动地拆给你看。不聊情绪，只上干货。你跟着我走一遍，保证心里有底。 第一步：算出“基础房费”咱们先把事情想简单点。FBA仓库，你就当它是个大酒店。你的货是住客。旺季仓储费，最基础的部分就是“房费”。