前几天在指导一个学员时，他跟我抱怨说自己天天盯着店铺，各种数据都在看，广告也在调，但销量就是上不去，感觉自己快累死了。我问他一个问题："你是在管店铺，还是在理店铺？"他懵了，说这不是一个意思吗？其实不是的。我做亚马逊这几年，最大的感悟就是：店铺经营的核心不是"管"，而是"理"。这两个字看着差不多，但背后的思维模式完全不同。管是控制，理是梳理；管是被动应对，理是主动规划。很多卖家之所以越做越累，就是因为一直在"管"而不是在"理"。 从管控思维转向梳理思维大部分新手卖家刚开始都是管控思维，我也不例外。

前几天有个学员跟我说，最近看了好多课程和视频，当时听着特别有道理，感觉自己马上就要开窍了。结果真正开始操作的时候，完全不是那么回事，跟想象的差了十万八千里。他问我是不是自己理解能力有问题，我说你没问题，问题出在别的地方。这事让我想起刚入行那会，我也是到处找教程看，看完就觉得自己懂了，结果一操作就蒙圈。后来才明白，网上那些所谓的技巧，大部分都是有毒的。为什么这么说？今天就跟大家聊聊这个话题。 成功案例背后的隐形条件你有没有发现，网上分享经验的人，总是说"我用了这个方法，销量立马翻倍"，但他们从来不说自己当时的具体情况。比如做灯具的，他可能刚好赶上了市场空白期，竞争对手不多，随便搞搞都能起量。

有一个朋友说，产品上线三个月了，每天还是零星几单，各种正常优化都试过了，就是不出货。我说你先别急，有时候常规招数不管用，得上点邪的。他一脸懵逼，邪的？我笑了，做亚马逊这几年，我发现越是不出单的时候，越要反着来。大部分人都在按教科书做优化，结果大家的listing都长得差不多，怎么可能脱颖而出？不出单的时候，邪修比正修管用。今天就从listing优化、价格策略、广告投放三个方面，聊聊那些救急的"歪招"。这些方法极其反常识，但救急效果惊人。 Listing邪修：让产品看起来不完美所有人都在美化listing，我建议反着来——故意让产品看起来"不完美"。最邪门的一招：在产品图片里放一些"缺陷"。

Q4旺季倒计时一个月，你准备好了吗？前几天跟一个做了好几年的老卖家朋友喝茶，他说了句特别实在的话："旺季不是拼谁卖得多，是拼谁的广告效率高，谁的运营节奏踩得准。"这句话点醒了我。旺季流量虽大，但竞争也更激烈，广告成本水涨船高，各种运营动作稍微慢一拍就被别人抢先了。最近我专门研究了一个Solar Pathway Lights Outdoor的新品，这个产品今年4月26日才上线，目前月销量已经达到1000+，下面就拿这个产品做例子，给大家详细说说。 竞品广告布局大揭秘，这些套路你知道吗？说实话，以前想了解竞品的广告投放情况，基本只能靠猜。要么就是花钱去试，看看能不能从广告位上碰到他们。

这段时间指导学员，我发现一个很要命的问题——大部分人的利润都被广告给吃掉了。昨天又有个学员跟我哭诉，说他按照某个"大师"的方法，新品上来就猛砸广告，想着先冲起销量，后面再降广告成本。结果三个月下来，销量确实上去了，但算算账，亏了2万多。这种"先亏后赚"的鬼话，我不知道害了多少新手。很多人总是幻想，新品花点广告猛推，后面可以降低广告，然后就开始躺赚了。说白了，这个模型根本就不成立，但偏偏有无数人深信不疑。 广告依赖症：一旦上瘾就下不来了最可怕的不是广告费用高，而是形成了广告依赖。一旦停了广告，销量立马断崖式下跌，你就彻底被绑架了。我带的学员里，至少有80%都踩过这个坑。

前几天，一个做了大半年的学员跟我抱怨，说自己学了那么多运营技巧，广告也会调，数据也会看，但就是不出单，问我是不是自己能力不行。我听完直接笑了，能力不行？他现在的技术水平，比我当年刚开始时强多了。问题出在哪？我跟他说，你技术没问题，问题在于你总是在换品，总是在换方向。做亚马逊这几年，我发现一个规律：能力决定下限，坚持决定上限。很多人拿不到结果，真正的原因不是技术不过关，而是没有在一个方向上深耕到底。 技术门槛其实没那么高说句不好听的，现在的亚马逊运营技术，真的没那么复杂。广告投放、关键词优化、数据分析，这些东西网上教程一堆，培训课程更是满天飞。我带的学员里，基本上一个月就能掌握个七七八八。

前几天带一个学员，他跟我说："我总感觉自己差点什么，但说不上来。"我琢磨了半天，突然想明白了一个事：所有让你卡住的地方，其实都是你内心最怕的东西在作怪。做亚马逊这几年，我见过太多卖家，包括我自己，都有这种感觉。明明知道该怎么做，但就是迈不出那一步。后来我发现，这不是能力问题，是恐惧在捣鬼。你越是逃避这些恐惧，它们就越会在关键时刻冒出来卡住你。 害怕亏钱，所以不敢下手最常见的就是这个。好多卖家选品选了半年，还在那纠结要不要下单。我以前也这样，2017年刚开始那会，看中一个灯具，单价30美金，我算了无数遍成本，就是不敢下手。为什么？说白了就是怕亏钱。但你越是怕亏钱，越容易亏钱。

做亚马逊这几年，我发现一个现象——大部分新手在新品广告上都踩过坑。要么是烧钱没效果，要么是排名上去了转化跟不上，最后白忙活一场。前几天带一个学员，他跟我说广告开了一个月，花了2000美金，销量还是个位数，问我是不是关键词选错了。其实问题不在关键词，而是他根本没搞懂新品广告的底层逻辑。今天就好好聊聊这个话题，分享一些我踩过的坑和这段时间指导学员总结出来的经验。希望能帮大家少走弯路，把钱花在刀刃上。 广告、定价、关键词是铁三角很多人以为新品广告就是选关键词、设竞价、等出单，这想法太简单了。广告从来不是孤立存在的，它跟你的产品定价和关键词选择是绑定的，三者必须配合才能发挥效果。

昨天有粉丝在公众号文章里留言："我想说的是，想卖课不要紧，但不能只说好的，不说风险，现在亚马逊有多难做，自不用我多说，再多说一句，如果现在亚马逊这么好做，就不会出现这么多培训的了，因为亚马逊本身赚钱已经比较难了，但是赚培训钱，割韭菜来的更简单！"看到这个留言，我觉得有点在影射我，心里挺不是滋味的。说实话，我的文章里从来没有说过亚马逊好做，每个人过来咨询，我都会让他们抱着第一年不赚钱的心态来做。有一些我觉得资金不够或者条件不合适的，我还会主动劝退，因为不是所有人都适合。但是我想说，难做不等于不能做，关键是用什么心态和方法去做。正因为这个行业有风险有门槛，才更需要理性的声音来指导新手，而不是一味唱衰或者盲目鼓吹。

最近指导学员的时候，经常听到这样的抱怨："一汤哥，现在经济形势这么差，失业的人那么多，谁还有钱买东西啊？做亚马逊是不是没机会了？"说实话，这种想法我完全理解，因为大家看到的都是裁员、降薪、消费降级这些负面消息。但做亚马逊这几年，我发现了一个有意思的规律：大环境不好的时候，往往是有些人赚钱的最佳机会。为什么这么说？今天跟大家聊聊我观察到的一些现象。 消费需求转移而非消失很多人以为经济不好就没人消费了，这是个巨大的误区。消费需求不会消失，只会转移。以前花200块买个大牌，现在可能花50块买个性价比高的替代品，但需求还在。前几天一个学员跟我分享他的发现，他做的手机配件类目，今年销量不但没下降，反而增长了30%。

昨天跟一个学员聊天，他问我一个问题："一汤哥，为什么有些人理论讲得头头是道，实际操作起来就拉胯？而有些人明明啥都不懂，反而能赚到钱？"这话让我想起刚入行那会，我也是理论派，各种课程听了一大堆，什么选品逻辑、listing优化、广告策略，说起来一套一套的。但真正上手操作，才发现纸上谈兵和实战完全是两回事，而且这个过程比想象中要艰难得多。今天想跟大家聊聊一个我深信不疑的道理：只有开始去赚钱，才会开始长脑子。 理论永远代替不了实战的残酷很多新手都有个毛病，喜欢把准备工作做到极致。市场调研做了三个月，竞品分析写了十几页，各种工具软件研究得比谁都透，就是迟迟不敢下单。

做亚马逊这几年，我发现一个特别有意思的现象——成功的卖家都有个共同点，就是特别会分配时间和精力。他们把所有事情分成两类：一类是直接搞钱的，一类是搞自己的。前者让你活下去，后者让你活得好。很多人败就败在分不清这两件事，要么只顾眼前赚钱，要么光想着提升自己，结果钱没赚到，人也没成长。前几天有个学员问我，感觉每天都很忙但是没什么进展，是不是方向搞错了？我跟他说，你得先搞清楚自己在干什么。做亚马逊，要么在搞钱，要么在搞自己，其他都是浪费时间。 什么叫搞钱？搞钱就是直接产生现金流的动作，选品、上架、优化listing、投广告、处理订单，这些都是搞钱。特点很明显——能够在短期内看到结果，要么出单了，要么没出单。

做亚马逊这几年，我发现一个特别有意思的现象——每次平台有什么政策调整，朋友圈就炸了，各种焦虑、抱怨、求解读。但真正厉害的卖家，反而很淡定，该干嘛干嘛。差别在哪？普通卖家盯着政策变化，高手看的是整个商业周期。前几天又有学员问我，听说亚马逊发货在10月1日要变了。我跟他说，别总是被政策牵着鼻子走，你得学会看更大的格局。政策是波浪，周期才是潮水。 为啥总被政策搞焦虑？很多卖家一听到政策变化就慌，根本原因是格局太小。眼里只有眼前这点生意，没有看到整个行业的运行逻辑。我刚入行那会也这样，2018年亚马逊调整PPC规则，我紧张得一个星期没睡好，生怕广告效果下滑。

今天就有一个案例，前几天教一个学员开日本站广告，让他先从低竞价30-40日元开始测试。结果他看到流量不理想，有点着急，自己找了一些词开，直接建议竞价走起。一晚上就烧了10000多日元去，看着让人心疼。其实这种情况特别常见，越急越容易踩坑。 越急越容易踩坑说实话，做亚马逊最怕的就是遇事就慌。见过太多卖家，一收到账号警告就乱投医，找各种服务商花冤枉钱。listing被恶意跟卖，马上就想着降价拼死，结果把利润全搭进去。PPC广告ACOS飙到80%，立马就想着暂停所有广告，冷静比速度更重要，这个道理很多人都懂，但真遇到事就忘了。就像那个学员，如果他能等个3-5天，看看30-40日元的数据表现，至少能省下8000日元。

昨天社群里又有小伙伴焦虑了，说担心明年政策变化、担心竞争加剧、担心选品会不会过时...我直接回了句：你先把这个月的广告跑好再说吧。说实话，做亚马逊7年多，我见过太多卖家把精力浪费在瞎操心上。今天想聊聊这个话题。24小时以外的事，你管不了01前两天有个学员问我，说听别人讲亚马逊要变天了，新政策可能影响FBA费用，要不要提前囤货？我问他：你现在ACOS多少？他说35%。我又问：这个月BSR排名怎么样？他说在掉。你看，当下的问题都没解决，却在担心未来的变数。不是说不能有危机意识，而是你得分清轻重缓急。亚马逊确实变化快，但大部分变化你提前担心也没用。