总有刚入行的新卖家问我，一汤，做亚马逊是不是特爽？没店租，没装修，一台电脑就能把生意做到全世界。每次听到这种话，我都想苦笑。爽？或许十年前是。但现在，我越来越觉得，我不是在做“轻资产”的电商，我就是在开一个“实体店”。一个开在网络上，但五脏俱全，甚至更烧钱的实体店。不信？我给你掰扯掰掰。 开店容易，“养店”贵得吓人开个亚马逊店，确实容易。注册个公司，提交点资料，快的话几天就下来了。这感觉，就像你租下了一个毛坯商铺，拿到了钥匙。但拿到钥匙，只是噩梦的开始。实体店要装修，要进货吧？电商也一样。这个“装修”，就是你的产品开发、拍摄、做listing页面。

去年这个时候，我抖音刷得多。那会儿打开就是各种声音在喊："广告要砸！要烧！把排名推上去！"说实话，当时听着挺热血的,很多新卖家也跟着冲。结果呢，今年见了不少人,聊起来都说去年广告亏了不少钱。其实那句话本身没错。错的是大家没听懂那句话的"前提条件"。你得先有个底子好的链接——评价够多够真实,定价有竞争力,listing该优化的都优化到位了。这种情况下,你砸钱推广告冲排名,确实能起来。但如果你是个光秃秃的新链接,上架没几天,评价个位数,主图都是白底产品照,你上来就猛烧广告？那不是推排名,那是给亚马逊送钱。 今年的声音变了最近这半年,我发现抖音上那些讲广告的调子变了。

半年时间，本金全回，店铺盈利。这要在亚马逊圈子里，绝对算是个能开香槟庆祝的“梦幻开局”。但那个给我发私信的兄弟，隔着屏幕我都能感觉到他打字时的手在抖，不是激动的，是气的。他说：“汤哥，我想散伙了。”没别的，就是觉得自己像个傻子。当初朋友出钱，他出技术全盘操作，说好了二八分（他拿二）。那时候觉得有人肯掏钱就不错了，哪敢挑肥拣瘦？可现在，看着后台哗哗进账的美金，再看看自己熬红的眼睛，他心里那个天平，彻底失衡了。这事儿，太典型了。 心里那根刺，是怎么长出来的？说实话，看到这兄弟的遭遇，回想几年前，我也干过类似的蠢事。那时候我也是跟人合伙，觉得自己只要把业绩做上去，对方肯定会看在眼里，主动给我加码。结果呢？我想多了。

前几天连着写了好几篇吐槽亚马逊黑五大促冷清的文章，发完之后，我自己心里其实挺不是滋味的。回头看看那些文字，感觉自己好像也变成了那种专门传播焦虑的人。做亚马逊这么多年，我最烦的就是这种人，除了搞坏心态，对解决问题一点帮助都没有。焦虑这东西，真的会传染，但它不能变现。为了让自己冷静下来，我关掉了那些比惨的卖家群，老老实实打开电脑，去扒拉数据。我想看看，这市场是不是真的像我们感觉的那么凉。我特意盯着我们做灯具这个类目的头部链接去研究，这一看，还真让我看出了点冷汗。这事儿，跟我们想的完全不一样。 头部其实都在偷着乐我们总觉得大环境不好，所有人都在挨饿。但我把我们类目Top 50的链接拉出来，一个个去比对去年的数据。

最近闲下来的时候，我挺喜欢看那个荒野求生的节目。现在都进决赛圈了，看着那帮人在极限环境下的反应，确实挺有意思。每个人面对突发状况的处理方式都不一样，那种精气神，确实让人佩服。昨天晚上刷手机，看到我很喜欢的那个选手林北发了个短视频。他在教那个拍视频的小伙子折玫瑰花，嘴上说着“很简单，就这样那样”。结果那小伙子来了一句特别真实的话：“感觉手会了，脑子也会了，但脑子加手一起就不会了。”这句话一下子就把我给逗乐了，但转念一想，这不就是咱们做亚马逊的日常吗？咱们在这个圈子里混，每天都能看到各种大神的分享，什么“螺旋爆款法”、“七天冲排名”、“低价广告流”。你看的时候觉得头头是道，逻辑闭环完美，操作步骤也清晰。

《今年的亚马逊黑五，漫长且冷清》——这是我前天在小红书写下的标题。没想到短短几天，这篇笔记就成了爆款。更讽刺的是，文章下面点赞最高的几条评论，全部来自美国IP。我们这帮卖家，天天在群里研究怎么报秒杀、怎么卡排名、怎么把ACOS压下去。可我们好像忘了一个最基本的事实：屏幕对面坐着的，是活生生的人，不是只会掏钱的机器。那篇帖子的评论区，简直就是一记响亮的耳光，扇在我们这些还在做着“爆单梦”的卖家脸上。 别把消费者当傻子，他们有记忆圈子里有个不成文的“骚操作”，大促前一个月，把价格悄悄提上去，等黑五来了，再打个折，营造出一种“骨折价”的假象。前几天有个做户外用品的学员，兴冲冲地跑来找我。

今年这黑五网一，号称“史上最长”。整整10天。从11月20号开始，官方就在疯狂造势，好像只要报上了名，美金就会像天上掉馅饼一样砸下来。结果呢？这几天圈子里静得可怕。这哪里是什么狂欢节，分明就是一场精心策划的“围猎”。很多人满怀期待地备了货，结果发现这10天的大促，就像是一碗兑了太多水的汤。单量没怎么涨，价格却被逼着跳水，广告费更是像坐了火箭一样往上窜。咱们得把这层窗户纸捅破了，看看亚马逊到底是怎么给咱们“做局”的。 战线拉长，就是钝刀子割肉以前黑五就那几天，爆发力强，那是真的在抢钱。现在拉长到10天，你以为是机会多了？错，那是流量被稀释了。昨天有个做家居收纳的学员，大半夜给我发语音，听声音都快哭了。

今天下午，跟一个做国内电商的哥们在咖啡馆坐了会儿。他整个人陷在沙发里，搅着咖啡，一脸的疲态。他说他们上半年就没挣到钱了。真的。账面上流水挺好看，一个季度几百万，哗哗的。结果财务跑完账，我哥们一看脸都绿了，利润薄得像张纸。然后他看着我，眼神里带着点羡慕，说，汤哥，我们琢磨着也来干跨境了。你们亚马逊那边，听说流量还好拿，推广费也没国内这么离谱，至少...至少还能看到钱。我当时端着杯子的手停在半空，心里咯噔一下。这番话，对我们这些还在亚马逊里泡着的卖家来说，绝对是个警报。 跨境，成了新的“围城”我得承认，听到他说“流量还好拿”的时候，我差点没笑出声...但更多的是一种心酸。兄弟，你这是活在哪个年代的亚马逊啊。

前天，黑五的大幕算是正式拉开了。话不多说，祝兄弟们爆单，库存清空，美金进账。这两天群里挺热闹，大家既兴奋又有点忐忑。盯着后台那个橙色的销售条，看着广告费蹭蹭涨，心里总是不踏实。其实这种不踏实，往往源于“看不见”。你不知道你的钱花哪了，也不知道你的链接此刻到底在什么位置。 黑五的广告，最怕的就是“盲打”回想前几年，我那会儿真是“人肉”运营。为了盯几个核心词的排名，半夜爬起来，开个无痕浏览器，换个邮编，手动去搜。搜完还得拿个小本本记：哦，这个词掉到第二页了，那个词竞品冲上来了。折腾一宿，眼圈黑得跟大熊猫似的，结果调整还是慢半拍。这事儿不怪咱们不努力，是这仗打得太“原始”了。

昨天就是黑五。估计不少兄弟昨晚都没睡踏实，手机后台刷了一遍又一遍。看着群里大家晒单的晒单，吐槽的吐槽，我发现一个很有意思的现象：到了这个节骨眼，没人再聊什么选品、运营架构了，问得最多的全是赤裸裸的金钱博弈——“一汤，广告到底怎么动？是加预算保命，还是提竞价去抢位置？”看着大家那个纠结劲儿，我是真理解。回想几年前我刚做亚马逊那会儿，也是这样。黑五当天恨不得把所有子弹都打出去，手一抖，预算翻倍，竞价也直接拉满，心想：“一年就这一回，舍不得孩子套不着狼，我要去首页抢第一！”结果呢？狼没套着，孩子差点丢了。趁着大促还没结束，网一还在后头，咱们赶紧关起门来，不说那些虚头巴脑的理论，就聊聊这几天广告到底该怎么调。

今天下午3点，亚马逊史上战线最长的黑五网一算是正式开了。在这个节骨眼上，没别的，先提前预祝兄弟们黑五网一爆单，大卖！趁着大伙都在前线冲锋，我不去预测啥黑五走势，倒想借着这个日子口，静下心来跟大伙唠唠我做“亚马逊教练”这一年的心路历程。是的，你没听错，这事儿我不知不觉已经干了快一年了。回想去年7月，我刚开始死磕公众号日更。到了11月底，有个粉丝找上门，非要有偿请教，我的第一个学员就这么来了。后来，顺水推舟就有了现在的“教练服务”。当时真没啥精密筹划，凭着感觉和经验，我就这么上了路。给没了解过的朋友透个底，到底啥是“教练服务”？你可以把它看作一个极其自由的“私灶”。

亚马逊史上最长的黑五网一促销活动就要来了，最近找我聊的学员，十个有八个，都绕不开同一个问题。“汤哥，最近订单掉了好多，怎么拉也感觉拉不起来的无力感，心态快搞崩了。”我一听就笑了，不是嘲笑，是苦笑。因为我太懂了。那种每天早上醒来，第一件事就是摸手机看后台的心情。看到数字上去了，能开心一上午；看到数字掉下来，一整天都像被浇了盆冷水。特别是那些指望黑五前冲一波的新品，广告费哗哗地流，订单量就是不动，直接给你表演一个原地摆烂。这种感觉，太他妈折磨人了。 你以为的黑五 vs 亚马逊的黑五面对学员一个个倾诉，我也只能用这样一个逻辑去安慰他们：“没事儿，正常。黑五前嘛，买家都在等，等那个最大的折扣。

亚马逊卖家都绕不开“评论”这个坎，尤其新品期，获取早期评论的各种手段，最终都指向一个环节：返现。但这个看似简单的动作，却成了许多团队的噩梦。PayPal风控、礼品卡失效、多部门对账混乱……本应是增长手段的返现，常常演变成消耗团队精力的无底洞。 返现这活儿，又杂又烦处理返现的麻烦，主要体现在三方面：支付渠道困境： 个人PayPal易风控，公司账户不灵活。从淘宝购买礼品卡，渠道混杂，一旦买到问题卡，不仅处理麻烦，还影响品牌声誉。团队协作混乱： 客服、运营、财务多岗协作，信息传递极易出错，最终留下一堆责任难分的烂账。流程“黑箱操作”： 资金去向不明，活动效果无法追踪，复盘时只有一笔糊涂账。

我最近有点魔怔。不知道为什么，迷上了看各种抗日和解放战争的视频解说。天天刷，刷得停不下来。懂点历史的朋友都知道，论家底，国民党当年是妥妥的“大卖”。兵力、地盘、装备...样样都占优。正面战场上，也是他们在硬扛。但最后，那么好的家底，怎么就输给了当时还是“小米加步枪”的我们呢？看着看着，我脑子里就蹦出两个词：阵地战，游击战。这...不就是现在亚马逊的两种玩法么。 大卖家的“阵地战”，看着猛，其实脆阵地战是啥？就是拉开架势，正面硬刚。拼的是资源，是火力，是后勤。在亚马逊这个战场上，很多大公司、大卖家就是典型的“阵地战”打法。他们体系庞大，部门齐全，看起来坚不可摧。就拿推一个新品来说吧。

下午在卖家群里潜水，又看到那种熟悉的广告蹦出来。图片闪得晃眼，几个大字：专业亚马逊删差评，不成功不收费。我看着这行字，没忍住，嘴角往上翘了一下。不是笑这广告，是笑我自己。我想起了好几年前，我还是个愣头青的时候，要是看到这种广告，估计眼睛都得放光，觉得是抓到了救命稻草。那时候，一条差评真能让我一整天吃不下饭，心里堵得慌。总觉得这差评不删，我这条listing就废了。现在回头看，删差评这事儿...还真是一门技术活。可惜，大部分人，包括当年的我，从第一步就走偏了。 病急乱投医，是新手的通病很多新卖家，包括当年的我，遇到差评的第一个动作就是冲进后台，找到那个申诉按钮，点下去。理由？就选“买家滥用评论”。