TikTok深圳大卖首次和杭州大卖的思想碰撞

1、虽然头部的卖家和机构都笑称自己不赚钱，都想看看别人做 TK 是怎么赚钱的，但客观看他们还是赚钱的，只是他们大部分人都认为“付出和回报”似乎不成正比，主要是利润率不高，普遍不到10%，团队等固定开销成本太高，能够九死一生做到头部，获得这个成绩，也是理所应当的

2、多个头部卖家都认为，早期TK的打法，粗犷就能赚钱，选品粗犷，找达人粗犷，做内容，做店铺都粗犷，数量大于质量，大力就能出奇迹，今年开始就不行了，某头部亿级卖家表示，今年他们70-80%的产出还是来自老达人，而新建联的达人效果差了许多，磊哥认为这或许是因为现在美区真正有带货能力的达人不到2%，真正带货优秀(月gmv超5000)的达人已经被过渡开发有关，所以越早能够将“达人私有化”这个事想明白的卖家现在相对越轻松

3、那么没有提前做到这点的卖家怎么办，分享一个小技巧，重点找粉丝少出单还不错的达人，和达人谈单独给他们品牌做一个达人号，只发他们这个品牌的内容，当然商家需要给到达人无论是内容还是服务更全面的扶持，为什么要这么做？ 磊哥通过对话很多头部卖家后发现，同一个达人当推荐同一个产品第三条的时候转化率最高，只发一条内容是不够的，一次种草，二次三次才有可能拔草，所以杭州某美区头部美妆品牌说他们发现让达人优化脚本后拍第二条视频产出更好时，磊哥认为，优化脚本的因素可能不是最重要的，二次触达才是

4、展开说说达人私有化，到底怎么做，普通商家就是维系好达人关系，搞到S域定期服务，让达人给他们“复推”，降低寄样和达人沟通成本，有想法的一些商家就希望把达人“签独家”，但法律未必支持，且达人未必愿意，从结果来看，不用纠结“独家”，大家都不想前置风险，更高阶的商家，给达人量身打造“达人品牌”，用品牌和供应链来“软性”硬控达人

5、再说下AI应用吧，杭州的小数是业内唯一拿到知名资本高瓴投资的tts数据平台，创始人是阿里 M5 高管，他们一开始非常看好 AI 对于跨境电商的机遇，但现在想法有了调整，AI 是效率提高，流程提速，辅助决策等很好的工具，但如果直接用它来生成内容，可能会和 TT 这样内容为主的平台大方向相悖，通俗来说 tiktok 一定不希望内容都是机器生产的，如果这样用户就离开了，磊哥也表示，国内以内容为主的平台的确在限制 AI，但像某东这样的平台反而因为没达人在上面生产内容吸引用户，所以鼓励商家做 AI 数字人直播，或许这个思路应用在海外也有不一样的机遇，不得不说他们达人建联产品的口碑最近在大卖圈里挺不错

6、分享一个品牌方的“高举高打”案例，某美区头部美妆品牌创始人说他们花费了十多万美元找了一个美国头达合作，虽然带货层面Roi数据不算好，但也不能只看这个价值，因为是美国知名头部达人，品宣层面一下子打开了，然后他们用这个案例就可以纯佣合作很多中尾部达人，头部做影响力，腰尾部做产出，这也是一个打法，不过比较费米，小卖家不敢

7、关于商家机构化，机构商家化，某大佬表示，现在的TikTok也出现了“机构商家化，商家机构化”的特征，这是国内的内容电商很早就形成的共识，我在一年前的线下分享中也提到了这一现象，没想到 TK 这么快也“形似”了，为什么肯德基要抢烧烤的生意，为什么海底捞要抢美甲店的生意，为什么奶茶店要抢瓶装饮料的生意，咖啡店要抢面包房的生意，理发店要抢医美的生意，磊哥认为，未来没有角色，只有场景，没有产品，只有渠道，没有技术壁垒，只有资源壁垒

8、短视频，短视频，还是短视频，如果做美区，必须继续加码短视频，TTS在官方会议里面提到直播部分依然用“孵化中”来形容，磊哥透露一个数据，从去年黑五大促US直播占比一度拉高到15%，而上个月，直播占比不足8%，大促激励的确让很多达人踊跃得尝试了直播，然后也知道了直播真是不好干，劝退了很多人，现在能把直播做起来的，小而美来形容，轻易放大都不太敢

9、说到美国市场，网传以后可能要搞个单独的 App 叫 TikTok US，目前官方没有回应，只是说一切正常，年中大促，商家对接等都在稳定开展，据了解 TTS 美本团队调整后会有更多中国人参与管理，并且会把团队放国内降本增效，这对跨境 Pop 模式或许有点威胁

10、再说说另外的市场，日本的直播，出乎意外比较好，我们 TK 观察早期分析，如果按照东南亚 TTS 市场现状，直播占比的确高一点，如果按照发达国家属性看，TTS 直播占比又很低，所以作为东南亚的发达国家日本怎么样，猜测不如看数据，630 开卖，直播占比超高，聊了日本第一批卖家，他们表示，因为日本娱乐直播业务非常成熟，这些主播转带货很便捷，但未来怎么样我们让子弹再飞一会儿

11、再说下 TTS 日本的选品吧，磊哥认为所有新市场的第一波机会都是大品类和大标品的机会，但需要考虑日本 TikTok有很多年轻的女性人群，以及避开本土非常强势的美妆品牌，同时再结合 日本其他平台畅销，适合 TK 做内容，方便找达人，合适的客单价，足够多的受众，这些要素齐全了做起来概率才高，另外磊哥不太看好日本跨境模式和全托管模式，因为地理位置太近，这些只能作为快速测品的方式，测完后谁最先本土化谁就最有机会拿到结果

12、关于 TikTok 水晶 直播，作为过气的“明星”，其实比许多品类还是好许多，有水晶卖家和磊哥说也想做标品直播了，我说可以试试但不能把它想的太容易，甚至它比水晶直播难多了，在 tk卖水晶已经出现了不少的“变异体”，比如➕玄学，走更深度的 DiY，做海外分销等等，水晶生意的红利还会持续很久，一些卖家做 ins 发现效果还不错，种草属性更强

13、本土化到底解决什么问题，这是一直以来我想深究的问题，杭州某亿级卖家在本土搞得团队是为了解决当地品牌方资源，做代运营的服务，深圳某团队在英国搞本土达人 BD 团队是怕达人服务不到位（主要怕达人不履约），上海某大卖在东南亚搞本地团队是为了解决当地的渠道关系，本土化解决的首先还是本土资源的获取，人和技术都是媒介

14、无心插柳柳成荫，某国内百亿代运营公司合伙人表示，他们做东南亚 tk 一开始就是一个品宣渠道来看待的，只要它可以给他们东南亚的其他渠道的品牌做好了“种草”服务，就很值得了，他们发现，tk出现了爆款内容会加快他们品牌在线下促销的销售，所以从这个维度看，tk太值得投入了，而且顺带在tk本身还能获得一定销量，这又是意外之喜

15、说一下保健品，在tk美区很多保健品的卖家都是跟品的打法，基本上底线比较高的都没赚太多，美区对于保健品的要求提高后谁在裸泳就看出来了，聪明的团队牢牢抓住设计，研发各个环节，连加工厂都不知道配方，没有经验的操盘团队做起来后就被工厂踢开了，这才发现联合运营是虚的，利益和人性才是根本

16、总结一下头部机构出海，他们国内强项都是打造IP或者签约头部明星，但是这两条路径在TTS目前还是有些难，毕竟货带人的趋势今年还会持续，所以货为主导，达人价值就被压制，TK观察早期分析，TK不想重蹈国内平台的“覆辙”，一个就是过于扶持达人，一个就是投流的“人工化”让本该给平台的收益很多给了“投放博主”，所以“去达人”和自动化投流是必然，但现在达人有独特价值就是生产内容，商家内容能力没起来，如果起来了，达人需要做到的是比商家更会做内容才能有发展机会，所以这次年中大会官方提出了“打造垂类专业达人”，对达人内容提出了更高的要求，今年不仅仅是商家品牌化的机会，也是达人专业化的机会，机会没把握，是错过还是过错就看大家现在的水位了

17、对于商家来说多平台多渠道消化库存是明智之举，比如某东的半托管招商最近悄悄上线，前面才说不看好跨境电商，但耐不住temu和tk的跨境业务增长太快着实真香，对于机构来说，多类型的商家合作也可以分摊风险，比如全闭环店，独立站、S域多种玩法都干，全闭环店里面也不局限不同店铺类型，一些头部机构已经开始更多元的模式合作，提高他们的人效

18、如果说2023年是找不到方向，把不能坚持的卖家洗牌出去的一年，今年一定是跟不上正确打法发展，提升自己专业能力而洗牌的一年，新入局的朋友建议先选择新市场机会更大，终局或许都是美区，但“新手村”还没过直接挑战最高难度，可能会让自己没有再做其他市场的信心。