亚马逊广告其实没那么难！总结主管的两大核心理论，分享我对亚马逊广告的一点见解
540先就从listing编写阶段开始说
1. 转化率为基础调整竞价的底层逻辑是
（2）广告位转化率 - 广告活动组（首页、其余、商品页）
（3）广告框架 - 广告活动 （整体转化率）
基础竞价篇 （CPC）
广告位（后台广告位）
如果是单组单词的情况下，通过看广告位的数据最能够直接体现这个链接目前的状态，点击分布和各个位置的转化率以及整体的链接转化数据相比（不加百分比的情况），最好的广告位的点击分布展示数据分布9:1:0。
流量池的数据，其实也是源于基础竞价和广告位上的数据延伸，我们经常会遇到有些时候同样的cpc跑着跑着就没有数据了，在这套逻辑体现里面，表述的是说，目前这个cpc的群体已经消耗殆尽了，但是没有做新的数据补充，导致链接一直处在不温不火的状态，会随着时间的流逝，变得花不出去（流量池固化）
广告框架（整体数据）
在这里说一句，广告组没有权重，所有的权重和广告都操作记录都是直接反馈到链接上的。如果广告烧的好，链接的权重自然而然会上涨，如果广告烧的差反之，它是一把双刃剑
烧广告要怎么去烧
其实广告很简单，做决策涉及的是选词，以及花多少预算，竞价去推广，广告框架只是都是是很基础的东西，新链接要把握权重不断变化的时机 又要考虑数据积累的差异性，前期一般情况下都是以固定起手，稳定的链接基本上80%都是其他的匹配模式，在新品阶段固定更加能够出到合适的数据反馈，再慢慢去过到其他的匹配模式。
总结管哥调整两大核心理论贴在下面镇楼。
1. 以转化率为基础调整竞价及广告位百分比
2. 以链接单量和关键词自然排名调整预算和竞价
延伸一点点
1. 转化率包含，自然转化率，广告位转化率，广告框架转化率，这三个部分调整基竞价和广告位的百分比加减
很赞成罗辑思维创始人罗振宇的一句话
“每个纠结应该喜欢谁或者讨厌谁的人，都忘了自己首要任务是工作”
别急着去交友，当你做好工作，自然会有志同道合的人向你靠近。也别急着树敌，能够改变你的贵人，大概率不会以你喜欢的方式出现。
一路走来，看到的只有朋友和老师。再见少年拉满弓，不惧岁月不惧风！！！加油哇，大家~
CARINA14
想问下大家，新手开新品，商品上架一周开自动广告，没有经验加上心态焦虑，从行业低竞价一点点往上加。广告烧不完就加竞价，基本上预算有没有烧完去加减预算。一周之后拉取数据一看不太行，后面重开自动广告，这次有了上次的经验不再频繁改动竞价，调整完广告位，第二周跑得好了很多，也知道适合本品的竞价是哪个范围。
现在第三周，根据第二周ACOS还有转化率的数据，把基础竞价下调一点，增加首页和其余位置的广告位比例，现在过了几天反而数据没有之前出单好，整体的cpc也高了
1. 以转化率为基础调整竞价及广告位百分比
2. 以链接单量和关键词自然排名调整预算和竞价
想问下大家根据这个标准，等第三周数据出来，转化率低的话，具体可以从哪个方面去调整，
为什么还不爆单 • 郑州
你的新品评论和权重不够，直接跑首页没有竞争力，效果差是正常的，应该先保点击率和转化率，后面权重和评价上来了再尝试往首页去打
我不是渣权 • 广州
调回第二周的数据继续观察
CARINA14 • 深圳
@为什么还不爆单:谢谢解答，这几天重新调整广告，在观察一段时间看看
CARINA14 • 深圳
@我不是渣权:好的，等周数据我在试试看，谢谢呀！！！
黑衣123
赞同来自: alohaveronica 、 PANNAONE 、 爱索隆的id 、 莳光浅逝 、 跨境de老鸟 更多 »
我认为大部分运营都卡在这一步“其实广告很简单，做决策涉及的是选词，以及花多少预算，竞价去推广，广告框架只是都是是很基础的东西，新链接要把握权重不断变化的时机 又要考虑数据积累的差异性”权重不断变化的的时机，这个不是能一蹴而就，必须打磨自己运营时长，将场景转化成经验，期待大佬讲解这一部分
未归山待云归 • 潍坊
广告没有什么难的，难的是怎么去合理的运用。
黑衣123 • 深圳
广告的开关和打法不难，我认为难的是权重不断的时机，就像开车，什么时候加油，什么时候踩刹车，什么时候转向灯，这个过程时机掌握需要不断实践才能判断
Monica522 • 广州
我有个疑问：就是一般大家当个活动中是单一个广告组还是？还有一个广告组中一般放多少个关键词比较合理？
liao666888 • 深圳
他说的基础竞价影响人群，这个是什么逻辑？精准广告出价不同决定广告位置不同，自动广告和广泛、词组广告，出价不同匹配到的词不同，位置也不同，这部分就比较复杂。和人群有什么关系？
人群我的理解一直是你的售价，在哪部分人群认可的位置，有些人相信便宜没好货，有些人信奉低价就是省钱，只有你在一个价位持续出单，持续被认可你的价格的人下单，产品才会被后台识别为“更符合某一类人群的购买习惯”的标签吧？所有的人群都要通过关键词搜索来查找商品，基础竞价决定人群这个逻辑我完全理解不了
黑衣123 • 深圳
@Monica522:尽量单个活动单个组单词，这样方便调控，也方便看数据，多词也可以（一般为测试，多个词放一个组，给足竞价，看数据情况，好的留下，不好的及时暂停），但尽量不要超过5个，除非你打海王打法。
黑衣123 • 深圳
@liao666888:楼主的意思是和亚马逊后台品牌分析中的买家忠诚度分析是联动的，要结合一起分析，买家忠诚分析中有高端：最近购买商品且消费最多的买家。 这些买家大多会频繁购买商品，
有潜力的：最近购买了商品但购买不频繁，消费高于平均值的买家。
存在风险：最近没有购买商品或没有经常购买但消费额不一的买家。
观望中：长期未购买商品的买家购买频率不高，支出额不一，不同出价不同位置对应不同人群搜索页面常看的位置，当然价格肯定是较大因素，就像你说的“有些人相信便宜没好货，有些人信奉低价就是省钱”你平时逛淘宝一个出现的，价格很低，很多人买，你可能会点进去，也可能觉得这是广告打出来的
liao666888 • 深圳
@黑衣123:那里是品牌粉丝粘性数据吧，这和他说的广告出价决定人群有什么关系，我还是无法理解广告出价影响人群的逻辑，广告出价只影响你能不能拿到曝光，你的曝光处于哪个位置，这和人群有什么关系呢？亚马逊广告投放既不能地区筛选也不能设备筛选，所有的入口都是买家前台进入，除非不同人群搜索习惯 不同，如果搜索到同一个词了，那出价如何筛选人群？
黑衣123 • 深圳
@liao666888:我只表述我理解的想法，问你个问题，为什么大家都争取把关键词推到首页，把排名推到首页，首页是不是带来更多的曝光，以及点击，那预览首页顾客人群是不是更多？其中消费欲望强的人群是集中在首页还是第二页？广告打到首页和第二页区别大不大？你广告会来垃圾流量，这些垃圾流量也人群产生的，广告出价就是淘汰垃圾流量，跑到优质流量！（个人理解）
liao666888 • 深圳
@黑衣123:那是有，我理解错了，我以为说的是性别人群，消费偏好人群那些等等，这些广告位，只能筛选出购物习惯挑剔和随意的人群吧
匿名用户
出现只要一把优惠卷降低就会导致连接的单量变成平时的一半，但是精准asin广告一样是有点击，要怎么去改变这种价格一变动单量就变化的问题
匿名用户
如果点击和转化大部分都在商品页集中，且满足数据要求，大概率可以下结论，这个链接有比较大的上升空间。 ----为啥这么说呀
毛民0932 • 深圳
个人理解：1.楼主说PP页面的流量最差 既然系统愿意分配给你偏优质位置的流量 代表你的链接还行 2.满足数据要求 代表你的转化率一般是在市场水平的中上游 系统也会偏好CV好的链接
李特别的 • 深圳
@毛民0932:如果这个转化和曝光多集中在pp的话，那这个广告如果后续想试试其他的广告位，是直接加投放竞价好还是加位置bid
黑衣123 • 深圳
@李特别的:加位置百分比，pp页表现好，说明在最差的位置，你的链接都能跑起来，你的竞价给到了一个合适的位置，之后其他位置出单了，你就要动态的调整竞价了
李特别的 • 深圳
@黑衣123:感谢，明白了，那我先加其他位置百分比测试情况，如果好的话，就直接提高竞价测试
LL161109 • 深圳
@黑衣123:我不是很理解这个，但是顶部的ACOS非常难看转化也非常低，都跑到PP去了，但是这个转化和ACOS还可以，这种情况，是不是加其他位置也没有用呢
为什么还不爆单 • 郑州
@LL161109:先跑商品页面积累权重和评价，等后面再往首页和其他位置调
adamsu • 汕头
@LL161109:意思是 pp页的流量人群都是很泛的，正常来说这个位置很容易获取流量但是不精准转化会很差，但是你链接在这个位置转化很不错，那么打提高其余和顶部这两个位置理应转化也不错，那么就可以试着不动bid,在其他位置加百分比试试
LL161109 • 深圳
@adamsu:，但是已经测试过了，加到100%的动态，还是跑到pp页面，而且也是PP页面的表现最好，首页的转化更差，影响转化的因素最终还是回归到链接本身，这种是不是就不适合打到首页去呢，因为类目里面本土品牌垄断的相对比较严重，即使链接本身也积累了几千个评论，但是首页竞争太激烈且流量都倾斜到本土品牌
另外，虽然大家都说要打到首页去，因为首页转化最高，流量更精准，但是当竞对的品牌词已经成为类目搜索的大词，是不是已经不适合在首页了，已经陷入了广告的一种迷茫期
JTR1412 • 惠州
@黑衣123:我是降低基础竞价，然后提高位置百分比，这样跟直接提高位置百分比有啥区别
黑衣123 • 深圳 • 21 小时前
就想最近高考摆例子，你语文已经达到你平均分以上了，你数学差但有上升空间，直接提高位置百分比就是你继续维持语文分数同时挤时间补数学，但先降低基础竞价，然后提高位置百分比，就相当你在语文课上写数学卷子，学的好皆大欢喜，学不好两边成绩都搞不好，pp页面就代表你达标了，开广告时候要想清楚再下手，你这种情况适合链接稳定了，你想要冲排名，或者觉得位置不好想要去别的位置才操作的
匿名用户
如果是做一个垂直类目有很多产品做的铺货，因为广告有预算限制，就自动一组，手动一组，但里面有很多产品怎么调整呢
adamsu • 汕头
一个活动一个ASIN，你全部塞一起的话不好调的
Monica522
我有个疑问：就是一般大家当个活动中是单一个广告组还是？还有一个广告组中一般放多少个关键词比较合理？
李特别的 • 深圳
分情况，就精准来说，如果你想测试精准就要分流量层级来说，几十万搜索量的就不要跟几万搜索量的词放一起，几万的大概率吃不到预算。个人而言，如果是广泛和词组，我个人习惯是一组3-5个测试，回头吃不到预算的可以另开一组再测试
Monica522 • 广州
@李特别的:可以理解为测试精准的话就根据大词跟大词一起 小词跟小词一起是吧。但这里面中是单活动单组吗 然后一个精准组里面一般你会放多少个词进去）
我的智利有问题 • 杭州
@Monica522:先把你所有的词分个级别 方便管控 比如虽然搜索量不是最大的但是和你的产品最贴近最精准的词 肯定是设置为一级词了 你要靠这些词的高转化率去增加你产品的排名 那这些词你最好是单个单组的精准去调控，一般一个产品这些词不会很多 去调整的压力也不大，那精准度稍微低一点的词 你就可以3-5个去测试 然后根据上面那个兄弟说的 根据搜索量去分组 比如二级词的搜索量5w左右的都放一起3-5个（举个例子）。
这样才能在尽量不浪费预算的情况下 又去测试尽可能多的词 然后 吃不到预算的二级词 再单独挑出来 数量多就再分几个组测试 数量少 你就一个个单开 预算给足 快速测试筛选 硬性标准 比如几次点击没出单就先暂时不打 记录下来以后再打这样 你要分几个组 或者几个词怎么放 这些还是根据你的预算来的 如果当下预算充足 你就慢慢测 尽可能不放过可以出单的词 要是预算不充足 你就快速筛选 当下没有权重打不上去的词 就放一放
我的智利有问题 • 杭州
@Monica522:先把你所有的词分个级别 方便管控 比如虽然搜索量不是最大的但是和你的产品最贴近最精准的词 肯定是设置为一级词了 你要靠这些词的高转化率去增加你产品的排名 那这些词你最好是单个单组的精准去调控，一般一个产品这些词不会很多 去调整的压力也不大，那精准度稍微低一点的词 你就可以3-5个去测试 然后根据上面那个兄弟说的 根据搜索量去分组 比如二级词的搜索量5w左右的都放一起3-5个（举个例子）。
这样才能在尽量不浪费预算的情况下 又去测试尽可能多的词 然后 吃不到预算的二级词 再单独挑出来 数量多就再分几个组测试 数量少 你就一个个单开 预算给足 快速测试筛选 硬性标准 比如几次点击没出单就先暂时不打 记录下来以后再打这样 你要分几个组 或者几个词怎么放 这些还是根据你的预算来的 如果当下预算充足 你就慢慢测 尽可能不放过可以出单的词 要是预算不充足 你就快速筛选 当下没有权重打不上去的词 就放一放
Monica522 • 广州
@我的智利有问题:感谢大佬指点，现在清晰多了
Monica522 • 广州
@我的智利有问题:我想问一下一般同一个词例如：ABC，然后你回去拿这个测好的词去同时打词组和精准吗，我的意思就是同时拿去不同活动打不同匹配。
李特别的 • 深圳
@Monica522:可以这样做，如果你是想推这个词排名，第一种，最好你的精准竞价比词组或者广泛的cpc贵，这样广告一般来说点进来的会优先是你的精准广告；第二种，甚至你也可以在词组和广泛中精准否定这个词，只靠精准来匹配这个词，而词组和广泛就去拓其他词。我一般就用第一种方法。
匿名用户
赞，想请教大佬一个问题，如果一个词的自然位已经在前三，这个词的广告该如何调整呢？
aaaamo • 深圳
问的不够细，你这个词的广告是这个词的精准广告吗？ 如果是精准广告的话就去优化cpc 争取让出单从顶部位置转移到其余位置或者商品页面位置。
为什么还不爆单 • 郑州
那就没必要跑首页了，可以降低竞价跑其他的位置
JerryB • 深圳
广告跑其他位置了，自然位还会在前三吗
NiHaoai • 东莞
我竞品广告几乎死守第一位，他核心关键词 自然位常年第一
黑衣123 • 深圳
@NiHaoai:这种是类目头部（大概率BS1），很难打下去的，他积累很大的历史权重，除非你能一直压制他(单量一直比他多，长时间保持)，才可能抢到他的位置,不然你拼不过他的
